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模块五 商务谈判促成 本章学习内容： 单元1 商务谈判让步技巧 1 单元2 商务谈判促成策略 2 单元3 商务谈判签约与合同 3 模块五 商务谈判促成 单元二 商务谈判促成策略 主讲人 李秀华 模块五 商务谈判促成 知识点1：了解商务谈判促成阶段态势 均衡谈判 优势谈判 劣势谈判 单元二 商务谈判促成策略 情景导入 按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。（详见教材案例“11个农夫和1个农夫 ”） 思考：分析“1个农夫”谈判最后取胜的原因。 5.2 商务谈判的促成 商务谈判的最后环节 谈判双方落实谈判成果及确定最终利益分配方案的关键环节 优选促成策略，以增加谈判获利的可能性 5.2.1 商务谈判的促成 均衡条件 优势条件 劣势条件 谈判形势类型？ 1、均衡条件下的促成 商务谈判的均衡条件： 是指谈判双方势均力敌，主要指双方经济实力及谈判实力差别不大，在谈判中呈均势状态。 此形势下双方对共同利益的理解较为一致，表现为： 双方均期望维持现有的均衡格局以合理分割利益。 双方均期望并认可能通过本次谈判获取预期的合理收益。 双方均期望维持良好的、长期的合作关系。 思考：均衡格局是否会被打破？ 2、优势条件下的促成 商务谈判的优势条件： 是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比悬殊，以我方占有相对优势，主导着谈判的发展方向为主要特征。 “为我为主”的优势谈判 注意事项 为了保证优势谈判的理想收益，处于优势一方仍需注意下述问题： 明确本次谈判的目标，并为实现利益适时调整交易立场。 兼顾谈判对手的合理利益，以确保实现交易。 引导谈判对手走进我方预设的目标谈判轨道。 3、劣势条件下的促成 商务谈判的劣势条件： 是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比悬殊，但以我方处于相对劣势，以对方主导谈判发展为主要特征。 相对别动的谈判境地 同步思考： 哪些原因可能导致谈判劣势？ 自身原因？外部原因？突发原因？ 改变劣势 正视并改变谈判劣势，应注意下述问题： 坚定谈判目标，稳定谈判步伐。 明确我方处于劣势的原因，寻求应对。 强调并利用我方优势以试图扭转局面。 模块五二单元 课程小结及课后思考1 课程小结 不同的商务谈判，面临不同的谈判形势，关键是明确谈判态势以选择恰当的谈判策略促成谈判。 课后思考 请同学们课后思考及讨论以下问题：区分商务谈判促成阶段三种形势的关键是什么？