保险拓客系统和建立交集技巧.ppt

寿险拓客系统和建立交集的技巧 主讲人:李建勋 角色认知和定位 我们是什么?我们能帮客户做什么? 我们是研究家庭财务形成的机制与逻辑,针对客户的个体情 况分析研究客户的财务状况及漏洞,用保险这个工具为客户 规划更安全全面的理财规划。 帮客户解决问题而不是卖产品 何为医生?何为卖药的? 我是一名财务医生,帮助客户预防和解决财务向题! 平安的产品和服务 把平安当成是一家公司 产品和服务 产品:各种保险,一手房,家化产品,红酒,好医生卡 服务:银行理财,证券开户,信用卡,平安普惠/平安银行贷款 增值服务:信用卡提额代还,征信修复,提供融资方案,财 务规划,解决贷款问题,债务重组,企业经营问题,5万首付 买房子,车子及各种财务问题! 为何交集? 人和人都是因为某种关系建立交集,而发生关系 找到客户想要的,关心的,感兴趣的,痛苦想解决的都是和客户发生 交集的东西。 例1:客户想贷款,认为你可以解决问题,所以找到你了。 例2:客户想办信用卡,所以愿意称见面,解决痛苦。 例3:有部电影新上映,一起去看。 例4:同学,朋友好久没见,一起出来坐坐。 例5:客户目前正面临财务危机,觉得你可以解决。 例6:客户是做资金盘传销的,想拉你做下线入伙。 例7:客户把你当成客户,见面也是为了想成交你。 例8:一起去参加活动,有机会一起吃饭或聊聊 例9:纯粹想了解保险,做未来规划或解决某些担忧的问题。 如何用交集约访 人和人都是因为某种关系建立交集,而发生关系 找到客户想要的,关心的,感兴趣的,痛苦想解决的都是和客户发生 交集的东西。 例1:客户想贷款,认为你可以解决问题,所以找到你了。 例2:客户想办信用卡,所以愿意称见面,解决痛苦。 例3:有部电影新上映,一起去看。 例4:同学,朋友好久没见,一起出来坐坐。 例5:客户目前正面临财务危机,觉得你可以解决。 例6:客户是做资金盘传销的,想拉你做下线入伙。 例7:客户把你当成客户,见面也是为了想成交你。 例8:一起去参加活动,有机会一起吃饭或聊聊 例9:纯粹想了解保险,做未来规划或解决某些担忧的问题。 如何建立高价值 每个客户都只找最懂自己或能力最强或能解决自己问题的人成交。 成交的客户有两种,一种是隐性需求,需要激发她的需求或感动对方 二种是刚性需求,比如你是律师,客户想贷款,认为找你有更多的增 值服务。 总之客户选择你,肯定有一个买单的理由。 而这个理由就是你吸引对方做决定的关键。 所以我们要么从谈吐,做事,专业,服装,各方面建立高价值形象,让 对方认为选对人了。跟着你混是最具生存价值的。 要么让自己成为某项技能高手,也就是增值服务。 例如某业务员,拥有一项征信修复的技能,客户征信有逾期需要修复, 就不得不向该业务员购买保险。 目标市场客户定位 1选择:适合自己的目标市场,圈定行业服务对象 2,经营:精细经营,降低拒绝率,增加转介绍 3,优势:创建个人服务品牌,地点集中,影响力中心 4介入点共同目标,车险,信用卡,贷款,债务重组, 理财 成交系统流程 1发现找到目标客户群体 2约见建用交集方式约见 3,吸引建立舒适感,高价值吸引 4需求:找到对方痛点,激发需求 5,成交提出解决方案,处理异议. 6挖掘:让其介绍更多同类客户 目标客户来源 1缘故客户列举所有同学,同乡,同宗,同事,同好,同业 2转介绍客户介绍,亲朋好友介绍 3,参加活动:各种活动认识优秀目标,影响力中心人物 4陌生搭讪微信,微博,QQ,公交,地铁,大街上搭讪认识 5,交集获客:摆台信用卡贷款,举办各类活动推荐! 高端客户群体 高端主顾开拓方法:建自己的平台,或加入别人的平台,最好是有门槛的平台比较优质 我们平时的客户都是家人,同学,亲朋好友,这些不固定的人群。。我们目前的身价决定了,他们 也没什么钱。所以钓小鱼成交小单只能在这些人群中发生,如果要钓大鱼就要去水库,大海里,同 样的钓饵钓出来的鱼完全不一样。 我们平时进的很多群,去的很多场合都是没有门槛的,所以对方的身价我们不知道,也不确定 小成功靠自己,大成功靠别人,靠平台,所以经营自己的鱼塘,从自己的鱼塘里获取客户最重要, 尤其是已经有资金门槛的平台 自建门槛平台,现金流联盟 :总裁班 三:行业商会 交集商谈的方法 用增值服务来创建交集的见面的机会。