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.. 竞争者分析理论 什么是竞争者分析理论？ 是指企业通过某种分析方法识别出竞争对手， 并对它们的目标、 资源、 市场力量和当前 战略等要素进行评价。 其目的是为了准确判断竞争对手的战略定位和发展方向， 并在此基础 上预测竞争对手未来的战略， 准确评价竞争对手对本组织的战略行为的反应， 估计竞争对手 在实现可持续竞争优势方面的能力。 对竞争对手进行分析是确定组织在行业中战略地位的重 要方法。 竞争对手分析详解 在进行竞争对手分析时， 需要对那些现在或将来对客户的战略可能产生重大影响的主要竞争 对手进行认真分析。 这里的竞争对手通常意味着一个比现有直接竞争对手更广的一个组织群 体。在很多情况下是因为客户未能正确识别将来可能出现的竞争对手，才导致了盲点出现。 需要评价的竞争对手包括如下。 现有直接竞争对手 客户应该密切关注主要的直接竞争对手， 尤其是那些与自己同速增长或比自己增长快的 竞争对手， 必须注意发现任何竞争优势的来源。 一些竞争对手可能不是在每个细分市场都出 现，而是出现在某特定的市场中。 因此不同竞争对手需要进行不同深度水平的分析， 对那些 已经或有能力对公司的核心业务产生重要影响的竞争对手尤其要密切注意。 新的和潜在的进入者 现有直接竞争对手可能会因打破现有市场结构而损失惨重， 因此主要的竞争威胁不一定 来自它们，而可能来自于新的潜在的竞争对手。新的竞争对手包括以下几种： ? 进人壁垒低的企业 ? 有明显经验效应或协同性收益的企业 ? 前向一体化或后向一体化企业 ? 非相关产品收购者，进入将给其带来财务上的协同效应 ? 具有潜在技术竞争优势的企业 竞争对手情报来源 对竞争对手的信息进行例行的、 细致的、 公开的收集是非常重要的基础工作。 竞争信息 的主要来源包括以下几部分： ? 年度报告 ? 竞争产品的文献资料 ? 内部报纸和杂志。这些通常是非常有用的，因为它们记载了许多详细信息， 如：重大任 命，员工背景，业务单位描述，理念和宗旨的陈述，新产品和服务以及重大战略行动等。 ? 竞争对手的历史。 这对了解竞争对手文化、 现有战略地位的基本原理以及内部系统和政 策的详细信息是有用的。 ? 广告。从此可以了解主题，媒体选择，花费水平和特定战略的时间安排。 ? 行业出版物。这对了解财务和战略公告、产品数据等诸如此类的信息是有用的。 ? 公司官员的论文和演讲。 这对于获得内部程序细节、 组织的高级管理理念和战略意图是 有用的。 . .. ? 销售人员的报告。 虽然这些经常带有偏见性， 但地区经理的信息报告提供了有关竞争对 手、消费者、价格、产品、服务、质量、配送等此类的第一手资料。 ? 顾客。来自顾客的报告可向内部积极索要获得，也可从外部市场调研专家处获得。 ? 供应商。 来自供应商的报告对于评价诸如竞争对手投资计划、 行动水平和效率等是非常 有用的。 专家意见。 许多公司通过外部咨询来评价和改变它们的战略。 对这些外部专家的了解是有用 的，因为他们在解决问题时通常采用一种特定的模式。 ? 证券经纪人报告。 这些通常能从竞争对手简报中获得有用的操作性的细节。 同样， 行业 研究也可能提供有关某一竞争对手在特定国家或地区的有用信息。