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工业品工作人员教育训练制度 □ 工业品营业人员寻找客户方法 ( 一) 请旧客户介绍。 ( 二) 利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 ( 三) 电话簿。 ( 四) 专业杂志。 例: 企业名录 ( 五) 工业区。 ( 六) 某些行业会聚在一起。 ( 七) 各县市出版的工厂名录。 ( 八) 各同业公会出版的会员名录。 ( 九) 报纸的征人广告。 ( 十) 在旧客户处发掘新客户。 ( 注意 : 玻璃垫下的名片 ) ( 十一 ) 参观展示会。 □ 润豪化工公司业务员教育训练教材 ( 一) 双面胶带 1. 本公司双面胶带之适用行业 2. 本公司双面胶带之交易客户 3. 本公司的竞争对手 进口品的主要供应商除本公司外 , 另有 : (1) em (2) toyo (3) nitto (4) sony 4. 开拓新客户时 , 为了解该客户之状况 , 请依下列顺序向客户发问 : (1) 双面胶带使用在什么地方 (2) 贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带 (3) 使用哪些规格尽寸 (4) 贵公司平均月用量多少 (5) 有无接着上的问题 (6) 请问贵公司对双面胶带的品质要求标准 (7) 请教您贵公司对协办厂的要求标准 (8) 贵公司目前有没有计划开发新产品 (9) 将来我们合作时 , 有哪些需要本公司配合的地方 5. 要求新客户测试之注意事项 (1) 尽量按标准规格样品测试。 (2) 面见测试部人员。 (3) 要求过目或影印一份最后测试结果。 (4) 确认测试合格后 , 必须不断追踪采购及设计人员。 6. 报价 (1) 第一次拜访新客户时 , 谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱 , 则要求 客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意 , 自然愿意接受较高的价格。即 使客户测试后很满意 , 但仍 坚持要求较低价 , 也可以对他说 : 优待贵公司两批 , 第三批起必须调高价。 (2) 长(m) ×宽(m) ×价格/m2=价格 / 卷 (3) 任何宽度均可裁切供应。 7. 交货方式 (1) 有库存者 : 向仓储部查询库存 , 若有库存 , 限存 3～4 天。 (2) 无库存者 : 下订单后 45 天交货。 8. 双面胶带在市场常发生的问题及解答 (1) 客户问 : 你们的双面胶带粘不住 ( 或效果不好 ) 答: ①询问其操作的流程、方式和测试方法 , 及要求条件。 ②粘不住的双面胶带 , 我们绝不会介绍给您。 ③双面胶带有很多种 , 不同的材质 , 使用不同的双面胶带。 ④询问能否到现场实地了解 , 并带回样品做试验 , 以便为其选择最恰当的双 面胶带。 ⑤告知其若有问题 , 我们会向日本原厂说明 , 一起来协助解决。 (2) 客户问 : 这批效果比上批差 答: ①实地了解真伪。 ②询问其使用情形 , 视其是否有使用不当的情形。 1 接着看材质是否有改变。 2 存放日期、方法或地方有无不当。 (3) 客户问 : 你们的价格比别家贵 答: 因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口 , 虽然比本国产品贵 , 但从接 着效果和提升品质的观点来看 , 不见得会贵 , 反而划得来 , 我们卖给贵公司的价格 一定合理。 (4) 客户问 : 进口品应该也没这么贵 ! 答: 这是因为汇率的关系。如果从美国进口 , 汇率上升当然占了很大的便 宜。但在基本上 , 日本的产品管理严格 , 品质稳定。只要贵公司测试通过