保险精英分享用的影响力中心轻松获得新客户16页.ppt

善用影响力中心轻松获得新客户  分享嘉宾一* 中国人寿*市分公司收展部向日葵职场经理 2003年2月入司 中国人寿*分公司明星俱乐部会员员 中国人寿*分公司“五钻级客服专员员” 中国人寿*市分公司企业家俱乐部会员员 中国人寿*分公司星级导师师  我为何报名参训 初识-2003年入司之初,参加过需求导向式销售培训,作为 新人对销售没概念,对市饧没经验,课程基本忘记 经历一15年营销工作中深刻体会“保险不是用来卖的,而是 用来解决向题的 目标一通过本次培训学习,提升自己和团队伙伴的专业能力, 帮助客户解决向题,帮助伙伴提升竞争力 专业致胜,无论服务或竞争  学习带来的最大收获 学会了索取转介绍的有效方法 从前—不专业、不持续、不可期 ◆原来的频率:想起来就要,想不起来就不要,没有坚持做 ◆原来的方法:“我最近业务遇到了困难,你看是帮我介绍一份 新工作,还是帮我介绍几个客户? 以“自己快做不下去”这样的索取理由, 仅可以偶尔针对关系很好的朋友开口索取 转介绍,不具备普遍适用意义,不持续 不规范,无法给销售人员坚持索取的信心  学习带来的最大收获 现在——专业的流程,规范的步骤,坚定的信心 核心的要点 √耶取得客户对自己的认同 √明确表达自己的愿望希望你能让我认识更多人 √描述自己接触新客户的计划一我会以尊重为前提 √强调转介绍人的重要性没有您我无法成功 需求导向式销售流程中对于索取转介绍的6-3-3标准步骤,在单次索取过程 中,不—定每次都会全部用到,但运用的前提是掌握完整规范的流程。  成功案例大学老师个绍的新客户 客户背景:08年认识的客户,女性,在大学任教,家里条件好, 全家已经购置了较多保险,以往只想着推荐新险种,没有想过向 她索取转介绍。 索取的时机:年后的一次日常拜访  成功案例大学老师个绍的新客户 口第一部分:获得名单 取得认同 主动有意识的提及:你认同我这个人吗?(客户回答:当然认同) √明确提出希望:我也希望认识更多向你一样优秀的人,我们这个工作就是要认识很多 人,同时用专业为他们做规划,你能介绍几个朋友给我认识吗? 客户爽快的为我提供了一个名单 √“刚好最近有一个朋友资金到账了,有几十万,我已经和她提过,钱放在国毒非常好 我可以为”你“推荐一个靠得住的业务人员。” 客户认同保险,认同我,在我明确提出要求前已经主动在考 虑把我介绍饴她的腿友了。同时我想,如果我没有明确提岀 类是单,B户一定合把的友:  成功案例大学老师个绍的新客户 强调转介绍人的重要性,并深入了解新客户信息 √非常感谢你对我的信任,把你的朋友介绍给我。(客户说因为你囗碑好) 你的朋友实际是认同你,她不认识我,不是吗?您放心,我会向对您一样服 务她的。我想了解一下,您的朋友目前经济情况怎么样? 我这个朋友拿得起养老社区的,你可以尽管和她说。「既是实事求是同时也 充分发挥转介绍人的作用 是赞美客户为人好,值 得信任。并主动问询 √那我怎么联系她比较合适? 深入了解。 我让她主动始你打电话,加微信 新客户也是老师,平时上课较忙,接 听电话不方便  成功案例大学老师个绍的新客户 描述我将进行的准客户接触过程: 我会用我的专业,给他做全面专业的适合他的方案,为他提供服务。 √我会把和她接触的过程及时告诉你的 √有机会,我请你们一起喝茶! 为后续借力提前铺垫  思考:她为什么愿意为我介绍客户? 客户特质一 女性,为人热情、热心; 责任心强,做事认真,高素质人群; 家里经济条件好 我的因素 前期已经与客户全家建立了很好的关系 在本次交流中明确表达了希望得到名单的愿望。