世界各国的谈判风格上课讲义.pptVIP

二、要决 1、尊重阿拉伯人的宗教习惯； 伊斯兰教是国教，其礼拜、朝圣等活动在其眼中至高无上。 2、放慢谈判节奏； 如果阿拉伯人感到某外国公司把他卷进了繁忙的日程中，他很可能把该公司挤出他的日程。 3、讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情； 告诉对方来拜访他是为了想得到帮助。 4、在谈判中可采取数字、图形文字相结合的方式，增强说服力； 5、留心图片的使用是否正确；注意顺序是从右向左。 6、最好不要派妇女前往谈判。至少应该处于从属地位。 　中西方商务谈判风格比较 1、先谈原则与先谈细节 中国人先谈原则，后谈细节。 　原因在于：可控制谈判范围的框架；可估计和试探对方的弱点；可赢得逻辑上或道德上的优势；避免与实质谈判人员的磨擦。 2、重集体与重个体 中国人比较强调集体的责任，个体的权力，即：“集权”。而西方人比较强调集体的权力，个体的责任，即“分权”。 3、重立场与重利益 中国人重面子，看重立场；西方人更注重利益。 欧美日谈判风格的比较 欧洲各国 美国　 日本 传统的个人主义 个人奋斗的个人主义 传统的集体主义 个人领导 个人领导 集体一致领导 背景决定地位 成功决定地位 职务决定地位 注重诚实 注重奖励 注重名誉 没有耐心 非常没有耐心 很有耐心 简短的准备 很少的准备 长时间的准备 公平报价 合理报价 漫天报价 适当让步 很少让步 很大让步 有一定权力 有全部权力　 没有权力 采用说服策