医药代表的区域场管理.pptVIP

医药代表的区域市场管理 ( 时间管理、客户管理 ) 主讲人：郑关盈 中国医药代表的四中类型： ●社交活动家 —— 工作的方式几乎为纯粹的社交活动。 ●药品讲解员 —— 做到的只是尽可能的把自己学到的知 识转告给医生。 ●药品销售专家 —— 把产品的特点转化为医生、患者的 真正需要。开始树立自己的专业形象。 ●专业化的医药代表 —— 产品知识与销售技巧 一般来说，每个医药代表至少负责 10 — 15 家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些 10-15 家医 院中客户的拜访。共有至少 1000 — 2000 位医生和药师。意 味着每天拜访 20 位也要 50 — 100 天才能覆盖全区。 怎么办呢？ 成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表 医药代表 增加销售的三个途径： ●增加客户数量，进入更多医院，使更多医生使用 ●提高拜访的频率和效率，增加信心培养，巩固医生的 处方习惯 ●扩大产品的使用范围。更多的患者有机会使用 区域市场管理目标 ●时间管理 ●客户管理 ●产品管理 ●竞争产品管理 ●数据管理 一、医药代表的时间管理 如何分辨较重缓急与培养组织能力是时间管理的精髓 —— 柯维《与成功有约》 桶 水 1 、时间需要管理 ●如何在一天有限的时间里让 15 位客户接受你的产品 观念。 ●二八规律原则的启示。 2 、成