医药招商那些事儿[精品].pptxVIP

招商那些事儿赵欣欣 处方药招商基础知识 如何去做好处方药招商 后招商时代下招商模式的变更 成长——从总部到片区 一.处方药招商基础知识什么是药品招商？ 药企操作的主流模式自营模式——自建办事处和销售队伍分包模式——代理制，大包制3. 办事处+底价分包（高开分包）4. 广告(终端拦截)+大物流模式+终端药店5. 直销模式/特殊渠道模式传统招商模式的基本概念什么是销售代理制?什么是招商?招商 准确讲是销售模式—代理制中的一个业务活动动作.即寻找\筛选\评估\开发合适代理商并开展合作并及时管理和调整的一个过程。代理商 是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。它根据省市县等又分为总代理，区域代理，单个医院终端代理，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理。模式特点: 以优势互补、风险共担、利益共享完全市场化的运作模式。 处方药招商环节及层级 医院内终端销售管理临床代表精细化招商院内招商医院独立代理人地区代理代理商市级总代院外招商 省级总代 全国总代底价代理制下的渠道模式生产企业代理商医药配送公司医院办事处（招商人员）物流资金流信息流 （服务、推广）典型招商模式——省代模式约定分销价格参与分销商管理流向、培训学术传统招商的基本流程代理商工作流程底价销售流程（三个价格）药厂以底价开票到过票公司（底价发货）药厂过票公司高开票，一般高开部分目前