医药代表表培训探询聆听.pptVIP

第四部分探询聆听 利益呈现 处理异议探询聆 访前准备 总结跟进 探询/聆听的目的 今确定医生对你的产品的需求程度 确定医生对你的产品了解的程度 确定医生对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑 令根据客户的反馈,确定传递内容 需求的意义 需求是因理想状况与目前状况的差距而产生 ☆差距愈大,需求愈强。 (不足 现况 差距 理想 (缺失) 需求的概念 冷 NEEDS≠ WANTS 冷需求≠表面需要 人类的五大需求 今爱与被爱 尊重 自我实现 今安全 生理 冰山概念 行动 态度 今动机/欲望 今需求 冰山理论 需要背后的需要 今用探询来了解“需要背后的需要”,就是来帮 助你明白客户为什么会重视这一需要。 今例如: 表达的需要:需要一种新的抗菌剂 需要背后的需要:提高治疗效果 该需要背后的需要:提高自己的知名度 不同层次的需求 ◇无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水, 晒太阳,施肥也不容易萌芽。 我很好。 ■虽然.,我还是.。 ◇潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍 加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩 牙 我觉得好像不对劲…,可不可能是..? 显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥 当,晒晒太阳,充足的水份,施加肥料才能生长。 我知道我必需.,否则..。 小岛的居民不穿鞋 英国一家制鞋公司与美国一家制鞋公司曾先 后向南太平洋的