（销售管理）营销资料客户关系精细化管理.pdfVIP

（销售管理）营销资料客户 关系精细化管理 附件八客户关系精细化管理 8.1 客户关系业务流程 8.1.1 客户接待工作流程 8.1.2 客户开发工作流程 收集各类客户信息 营销人员收集现有和通过调查研究得到的客户信息 营销人员根据公司对客户开发的相关规定和对客户的分类要求， 确定潜在客户 确定潜在客户，即确定客户开发目标 1 ．营销主管制定客户调查计划，报部门经理审批通过后实施 制订客户调查计划 2 ．客户调查计划内容主要包括信用调查、经营状况调查等 营销人员根据调查计划的要求在规定的期限内开展有关潜在客 实施客户调查计划 户信用、经营等情况的调查 编制客户调查报告 营销人员根据调查结果编制调查报告，报主管审核，经理审批 1 ．营销人员根据经理的审批结果，正式提出新客户开发的申请 提出新客户开发申请 2 ．营销主管和经理审核申请，营销总监确认申请 营销人员根据公司相关规定和潜在客户目标特征确定适合的客 确定客户开发的方式 户开发方式，包括电话接触、当面拜访以及建立固定联系等 1 ．营销人员实施客户的开发工作，并填写开发过程中的表格， 进行客户开发 包括《客户开发周报表》、《客户拜访记录》等 2 ．营销人员及时向营销主管汇报开发中的重要情况 新客户信息记录 客户开发成功后，营销人员根据公司对新客户的管理规定，将 新客户的信息录入公司客户管理系统 客户开发资料汇总 营销人员对客户开发过程中形成的表单、文字等资料进行整理 和汇总，并进行备案保存 客户开发经验总结 营销人员总结客户开发的惊讶，不断提高客户开发水平 8.1.3 客户关系维护流程 8.2 客户开发方案 8.2.1 通用客户开发方案 文案 受控状态 通用客户开发方案 名称 编号 执行部门 监督部门 考证部门 壹、目的 为了规范客户开发流程，指导客户开发工作的开展，确保客户开发成果，从而提高公司营销水平，特制 定本方案。 二、职责分配 1 ．公司市场营销部是客户开发的主要部门，对客户开发的结果负责。主要人员分工如下表所示。 市场营销部客户开发职责分工表 人员 职责 营销专员 负责搜集客户信息、提出客户开发建议、全面记录客户信息、进行资料整理等 营销主管 确定潜于客户、提出客户开发建议、进行重要潜于客户的拜访、提出客户开发决策建议 营销部经理 指导客户开发工作的开展，负责客户开发的决策 2 ．营销总监和总经理负责重要客户开发工作的最后方案的审核审批和决策。 3 ．其他部门对客户开发工作提出可行性建议，生产部、技术部等部门负责开展针对营销人员的关于产 品知识的培训。 三、确定客户开发目标 1 ．市场营销部经理根据公司年度生产目标和销售目标确定客户开发目标。 2 ．开发目标包括客户开发的数量、总销售额等指标，并将指标分配到每个月的客户开发任务中。