商务谈判语言的技巧.ppt

第六章商务谈判的语言扳与 商务谈判语言概述 二有声语言的技巧 三无声语言的技巧 四沟通的技巧 引例一农夫卖玉米 个农夫在集市上卖米.因为他的玉米棒子 特别大,所以吸引 大堆买主.其中一个买主 在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫 于是他故意大惊小怪地说:“伙计,你的玉米棒 子倒是不小,只是虫子太多了,你想卖玉米虫呀? 可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧,我们 到别的地方去买好了.” 买主一边说着,一边做着夸张而滑稽的动作, 把众人都逗乐了.农夫见状 把从他手中夺过 玉米,面带微笑却又一本正经地说:“朋友,我 你是丛来没有吃过本米咋的? 我看你连玉米质 的好坏都分丕清,玉米上有虫,这说明我在 施用表药,這夫然積物,连虫子都 吃我的玉米棒子,可见你这人不识货 I INDEX 接着,他又转过脸对其他的人说:“各位都是有见识 的人,你们评评理,连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么? 比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你 们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理,只是在棒子上打 了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过 象他这么说话的虫子呢!”他说完了这一番话语,又把嘴 凑在那位故意刁难的买主耳边,故作神秘状,说道:“这 么大,这么好吃的棒子,我还真舍不得这么便宜地就卖了 呢! 农夫的一席话,顺此机会,把他的玉米棒子个大,好 吃,虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了,众人被他 的话语说得心服口服,纷纷拘出钱来,不一会儿功夫,农 夫的玉米销售一空 商务语言概述 商务谈判语言的分类 1按语言的表达方式: ①有声语言 ②无声语 2按语言表达特征不同,可分为 1专业语言 是指与业务内容有关的一些专用或专门术语 法律培言 是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语 2345 外交语 是指具有模糊性、缓冲性和圆滑性特征的弹性语言。 文学语 具有优雅、诙谐、生动、富有感染力的语言特征。 军事语 特征是干脆、简明、坚定、自信 INDEX 、使用谈判语言技巧的原则 1、客观性原则:以客观事实为依据 2、针对性原则:有的放矢、对症下药 ·3、逻辑性原则:概念明确、判断恰当、证 据确凿、符合逻辑 4、隐含性原则:委婉、含蓄 ·5、规范性原则:文明、清晰、严谨、精确 二有声语言技巧 1陈述的技巧 2提问的技巧 ·3回答的技巧 I INDEX 陈述的技巧 入题技巧 1迂回入题 2先谈细节,后谈原则 3先谈原则,后谈细节(大型贸易谈判) 4从具体议题入手 I INDEX 阐述技巧 1.开场阐述 2让对方先谈 3坦诚相对 I INDEX 结束的技巧 采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语 “今天的会谈进一步明确了我们彼此的观 点,并在ⅹx问题上达成了一致看法,但在 XX问题上还需要再谈。”