如何寻找潜在客户,开发新客户分析.pptVIP

徐开旺 信行业,光纤收发器销售工程师 光纤通信 讲师 1如何寻找潜在客户 2开发新客户  寻找客户 ·很多的时候,是通过网络关键词搜索 ·这样以后,可以通过产品STTE,招聘网, 或B2B行业网,因为这些公司可能没被 百度收录  寻找潜在客户是销售循环的第一步,在 确定您的市场区域后,您就得找到潜在 客户在哪里并同其取得联系。 ·事实上销售人员的大部分时间都在找潜 在客户,并形成一种习惯。  潜在客户,它具备两个要素: 用的着 不是所有的人都需要您的产品,他一定是 一个具有一定特性的群体 买得起 对于一个想要买又掏不出钱的潜在客户, 您再多的努力也不能最后成交。  开发潜在客户的意义: 寻求潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚开 始从业时,您的资源只是您对产品的了解。 在延续企业生命上,开发新客户,对于企业在 营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 在市场竞争法则下,厂商每年至少丧失若干旧 客户,但每年还会开发新客户;若不采取计划 性的拓展,则将来对客户之经营,势必十分吃 力  、寻找潜在客户的原则 1.潜在客户一定是有需求的, 2.潜在客户,是打电话联系,愿意加你QQ, 3.潜在客户,是主动要你的产品资料与报 价的。  实际操作中,具体状况及对策: 购买能力购买决定权 需求 M(有) A(有) N(大) m(无) a(无) n〔无)  M+A+N:是有望客户,理想的销售对象 ·M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望 ·Ma+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人 ·m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等 ·mtaN:可以接触,应长期观察培养,使之具备另一条件。 m+An:可以接触,应长期观察培养,使之具备另一条件, ·Man:可以接触,应长期观察培养,使之具备另一条件。 ·m+an:非客户,停止接触 由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如 购买力、购买决定权或需求)的情况下,仍然可以 开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的 新客户。  1、准确判断客户购买欲望 对产品的关心程度:如含量、特性、价格等。 对购入的关心程度:如送货方式、服务、付款方 式等。 是否能符合各项需求:如替代多少现用原料等。 对产品是否信赖:品牌、技术水平等。 ·对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员 自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。  2、准确判断客户购买能力 信用状况:可从客户企业经营状况,判断是否 有购买能力。 支付计划:可从客户期望付款方式,都能判断 客户的购买能力。 经由客户购买欲望及购买能力的二个因素 判断后,能够估计客户的购买时间,并作出下 步计划。