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专业售技能  专业销售技能一课程体系 知己知彼-→策略-方法 大额产品客户定位与 内部采购流程 的特征心理需求分析 (找对人) 项目成交 阶段 竞争对手 客户的 分析 三种状态 客户关系发展导客户需求 (说对话 (做对事)  、工业类汽车销售的特征 几 、客户三种形态与策略 客户关系发展与管理 几 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析  销售是… 走出去,说出来,把钱收回来! 433530 3  我们继续战斗,不要理那个疯狂的售货员.  传统的销售模式 A-10%Time 建立关系 B--20%Time 发现需求 C--30%Time 介绍产品 D--40%Time 异议与成交  工业类汽车销售模式 A--40%TIme -建立信任 评估嚮求 C-20%TIme 绍产品 D--10%TIme 议与成交  快速消费品-小额销售 在一次销售活动中解决 2.成交货币值较少 3.重货不重人 产品见证:一本书.一支笔可乐  工业类汽车大额销售的特征 1.周期长,一般须数次方能解决 2.成交货币金额较大 3.重视售后服务 4.购货方非常小心 (自己不在场时,顾客作的决定) 5.人货不分,甚至人比货更重要 (以建立信任感为基础,以解决问题为导向) 产品见证:大型机电系统交换机.咨询服 务  工业类汽车销售一四个境界 没有任何强烈的企图心,能做到平常心,语出 惊人,思不休![达到震的境界 、老鸟 得换位思考,站在客户的角度来了解需求,听客户 内心的感受,把自已的利益放在后面。[达到空的境界] 中鸟 懂得开口,却只问不听 、菜鸟 只管说,很少听与问