推销业务洽谈现代推销学.pptVIP

1 推销洽谈的内容 Q1 推销洽谈的步骤 Q2 推销洽谈的方法 Q3 推销洽谈的策略 Q4 第七章 推销业务洽谈 2 引例 ? 与客户洽谈不能自以为是 ? 书店里 , 一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物 , 推销人员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 ? 客户 : 这套百科全书有些什么特点 ? ? 推销人员 : 您看这套书的装帧是一流的 , 整套都是这种真皮套封烫金字的装帧 , 摆在您的书架上 , 非常好看。 ? 客户 : 里面有些什么内容 ? ? 推销人员 : 本书内容编排按字母顺序 , 这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真 , 比如这幅 , 多美。 ? 客户 : 我看得出 , 不过我想知道的是 …… ? 推销人员 : 我知道您想说什么 ! 本书内容包罗万象 , 有了这套书您就如同有了一套地图集 , 而且还是附有详尽地形 图的地图集。这对你们一定会有用处。 ? 客户 : 我是为孩子买的 , 让他从现在开始学习一些东西。 ? 推销人员 : 哦 , 原来是这样。这套书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱 , 这样您的小孩就不会将它弄脏 , 小书 箱是随书送的。我可以给您开单了吗 ? ? 推销人员作势要将书打包 , 给客户开单出货。 ? 客户 : 哦 , 我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分 , 我们可以了解一下其中的内容 ? ? 推销人员 : 本周内有一次特别的优惠