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感悟利益推销 很多人从事销售， 很多人都没做好销售， 我觉得销售是一种态度。 在销售过 程中会遇到各种各样的困难，尤其是上门销售。吃闭门羹，被人呵斥辱骂，甚至 是扫地出门。有些人从此一蹶不振，改行换业；而有些人跨过了这个坎，自己成 了老板。之所以会这样，完全取决于销售者的态度，第一，对这个职业的态度， 销售是一个完全符合按劳分配原则的职业， 并且最锻炼人， 如果你想多得就得多 劳，所有问题都是你要解决的问题，你是在给自己打工！第二，对这份工作的态 度，销售是一个双赢的事情， 你给别人提供他所需的产品和服务， 客户付出相应 的报酬，谁也不要求谁！ 谁也不欠谁的！ 在假期中我也做过一段时间的推销员！ 销售是调查、沟通、配送及经营的整个过程。要销售商品，必须首先了解销售市场，这 一步是市场调查工作， 摸清销售对象； 第二步就是给客户介绍商品提供的利益， 以满足客户 特定需求的过程。 第三部就是商品配送， 就是将销售的商品配送给客户， 这一步值得注意的 是必须按承诺给客户的商品质量和包装要求配送； 第四步， 商品当然包括着有形的商品及其 附带的无形的服务， 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足， 或者客户特定的问题 被解决。能够满足客户这种特定需求的，不仅需要按承诺（合同）供货，还要满足客户心理 需求， 这样才能留住客户，即所谓的回头客和长期客户， 利用公关手段经营客户， 这就是对 客户的经营。 案例一：安徽皖酒—釉里兰推销手段 釉里兰是安徽皖酒新推出的产品刚出厂没有什么市场，厂家想占领南京市 场想出了各种各样的推销手段， 首先就是对顾客的利益回馈， 在一箱酒中一共有 6 瓶，但每瓶都有奖项直接让顾客得到了酒价 3 分之一的利益回馈，他们还在没 300 箱中设一台 42 寸液晶彩电的回馈。 第二，对于销售人员的回馈，每销售出一瓶都有不菲的回扣拿，这激起了 销售人员的努力工作的态度，每年还有年会举办。 案例二：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。 在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者 普遍当成 “药 ”服用， 无需也不能经常饮用。而 “王老吉 ”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶 的代称，可谓说起凉茶想到王老吉， 说起王老吉就想到凉茶。 因此，红罐王老吉受品牌名所 累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。 另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食 字号产品， 其气味、 颜色、 包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏 甜，按中国 “良药苦口 ”的传统观念，消费者自然感觉其 “降火 ”药力不足，当产生 “下火 ”需求 时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究 “功效 ”的凉茶中，它也 不是一个好的选择。 在广东区域， 红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌， 却长着一副饮料化的面孔， 让消 费者觉得 “它好像是凉茶，又好像是饮料 ”，陷入认知混乱之中。 而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将 “红 罐王老吉 ”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地 在外华人众多， 经他们的引导带动， 红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红 罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚， 如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁， 很快又被新的 时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。 面对消费者这些混乱的认知， 企业急需通过广告提供一个强势的引导， 明确红罐王老吉 的核心价值，并与竞争对手区别开来。 案例三：红罐王老吉无法走出广东、浙南。 在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现 “凉茶就是凉白开 ”、 “我 们不喝凉的茶水，泡热茶 ”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者 “降 火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。 做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。 如果放眼整个饮料行业， 以可口可乐、百事可 乐为代表的碳酸饮料， 以康师傅、 统一为代表的茶饮料、 果汁饮料更是处在难以撼动的市场 领先地位。 而且，红罐王老吉以 “金银花、甘草、菊花等 ”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味 至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉 3.5 元的零售价，如果加多宝不能 使红罐王老吉和竞争对手区分开来， 它就永远走不出饮料行业 “列强 ”的阴影。 这就使红罐王 老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。 案例四：推广概念模糊。 如果用 “凉茶 ”概念来推广， 加多宝公司担心其销量将受到限制， 但作为 “饮料 ”推广又没 有找到合适的区隔， 因此，在广告宣传上不得