销售部门的职能（1）.pdfVIP

学 海 无 涯 销售部门解决方案 销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻 重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以 市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。 一、销售部门在整个营销过程中的作用 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。销售部在 公司内部组织结构中的位置如图： 总经理 生产副总 行政副总 营销副总 财务副总 生产部 行政部 人事部 销售部 企划部 运储部 财务部 在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中 销售部在营销组织中的作用主要是： 销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据销 售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。通过销售成果检验营销规 划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 销售是企业活动的中心，销售部是企业 “冲在最前沿的战士”，在瞬息万变 的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为 企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中 承担的核心工作是销售和服务。 1 学 海 无 涯 二、销售部门的职能 （1）进行市场一线信息收集、市场调研工作 ,并提交年度销售预测给营销 副总； （2）制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； （3）管理、督导营销中心区域分支机构正常工作运作，正常业务运作； （4）营销网络的开拓与合理布局； （5）建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； （6）合理进行销售部预算控制； （7）研究把握销售员的需求，充分调动其积极性，制定业务人员行动计划， 并予以检查控制； （8）配合本系统内相关部门作好推广促销活动； （9）预测渠道危机，呈报并处理； 检查渠道阻碍，呈报并处理； （10）按企业回款制度，催收或结算货款。 三、销售部门的主要作业流程。 销售部门有拜访新客户与回访老客户流程：产品报价、投标的流程；商 务谈判与签订合同的流程：交货流程：回款流程：售后服务流程：退货（换货） 流程等，下面主要分析一下以下三个流程： 1） 产品报价、投标的流程： A 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由 部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）。 B 根据供货厂家或价格表对询价书或招标书进行整理（必要时由采购部 和技术部协助） C 技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持 D 采购部对重点产品的交货期及进货价格进行审核 E 销售经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导 请示）确认后方可进行打印 F 制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投 2 学 海 无 涯 标。 2） 商务谈判与签订合同的流程： A 销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况，可进行商务谈判 B 销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售经理通报（重大合同需 向公司领导请示）。 C.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售经理 或公司领导再次确认。 D.待销售经理或公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。 E 正式《销售合同》经销售经理签字后由销售内勤与当日录入ERP。 F．对于因客户原因无法签定