丁兴良工业品销售策略和顾问技术剖析.pptVIP

工业售与问技术 国内大客户营销培训第一人 MSC工业品针研究中心首席丁兴良 “大客户营销四大宝典”创始人  厂兴良 Tink Ding 从业经历: 全球婴儿护肤排名第一: Johnson Johnson销售经理 国内水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团銷售副总经理 《工业客户销售策略一搞定工业客户》 授课主题 《工业客户服务一提升客户价值》 第二部 开山劈石 九阳真经 《工业客户组织规划与管理一天龙八部》 大客户营销 大客户管理 《工业客户战略营销一嬴在信任》〉 《工业品嘗铕的八大系统》 大客户营销 《项目型销售与管理》 四大宝典 第三部 第四部 小李飞刀 化骨掌 经验专长 15年专业公司的销售经验; 大客户销售 大客户服务 12年研究工业品营销的背屏; 6年针对工业客户的培训与咨 国内大客户营銷培训第一人” 国内大客户营 桀誉证明: 国内大客户营销四大宝典”创始人 “顶目性诮售与管理资深顾阿 销培训第-人 “MSC工业品营铕研究中心首席间” 中欧国际工商管理学院EMBA “挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力”  课程大纲 1-知己 2-知彼 3-方法 4-策略 5-服务 重塑工业品 营销策划的工业品项目性工业品营销管提升服务的 营销的新思维三个策略 销售的关键理天龙八部原则一用对心 与八步骤 -九字诀 客户经理 ·价格 找对人 科学*艺术 四度理论 价值 ·说对话 团队分工 五方格 信任法则 战略 ·做对事 ·销售预测 服务的五大体  工业品营销的五大特征 分类 工业品营销 1.项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题 2项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重 3非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素 特征4客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要 工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、 举例系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件  工业品营销的“四度理论” 客户在乎的影响力 关系营销 价值营销 服务营销 技术营销  营销模式一信任法则 深化 风险防范的信任 升华 个人品质的信任 公司组织的信任 基础 信任树  IMSC咨询项目:会议营销+体验营销 9月28至29日,中国移动茂名分公司开展“感谢广 东——走进中国移动”客户体验活动,盛情邀请 2出核动信 了50多名客户走进移动,了解移动,亲身体验移 北京200年奥常合作校伴 动的现代化气息。代表们还参观了中国移动的网 络服务和信息化建设等。 国内大客户营销培训第一人一丁兴良  客车行业的成功案例-37家 号|年份|公司名称 课程主题 咨询项目 2005苏州金龙 营销策略与客户关系管理 006苏州金龙 工业客户销售技巧 企业品牌塑造与市场摧广 22004郑州宇通客车工业客户销售技能 32005江淮客车 专业销售技能与工业客户管理 会议营销与品牌深化 006江淮客车 价格谈判技巧 2006江淮客车 客户关系管理 2007江淮底盘 工业客户关系管理 项目性营销与管理 004湖南三湘客车工业客户销售技巧 2007美的客车 价格谈判与项目管理 客户关系管理的系统咨询 005三一客车 工业客户销售策略与顾问技术 82007洛阳凌宇客车工业客户销售策略与管理 006东风底盘 工业客户关系管理 102007无锡安源客车工业客户销售策略与管理 112004厦门金龙客车工业客户销售技能 122005亚星奔驰 工业客户销售策略 132005上海客车制造专业销售技能与职业化塑造 142006浙江青年 工业客户销售策略 005安凯客车 工业客户销售策略与顾问技术  2007年工业品营销的七大趋势 七个方面 工业品营销发展的趋势 之一品牌塑造是工业品发展的必由之路 之二从灰色营销到“四度理论 之三价格竞争向价值转型 之四销售过程从粗放到精细管理 之五从销售人员到以技术导向的销售顾问 之六工业品行业对工业客户关注的九点思考 之七注重长期的客户关系,建立战略联盟  课程大纲 1-知己 2.-知彼 3-方法 4-策略 5-服务 重塑工业品营策划的工业品项目性工业品营销管提升服务的 营销的新思维三个策略 销售的关键理天龙八部原则一用对心 与八步骤 -九字诀 客户经理 价格 找对人 科学*艺术 ·四度理论 ·说对话 团队分工 五方格 信任法则 ·做对事 ·销售预测