延保销售话术（1）.pdfVIP

学 海 无 涯 延保销售话术 总体推广思路：销售顾问在新车介绍时/客户选车时/交车时跟客户讲 到保修手册时等时机；维修顾问在客户来店修车涉及保修项目/客户 等待车辆空闲时等时机均可向客户自然推荐出来。说这是我们集团这 个月才推出来的，为体现我们集团的服务优势应很多老客户的要求推 出来的一项有利于客户增值服务；简单的说就是在厂家的保修结束后 我们公司再给你延长一年三万公里或者年两六万公司的保修，但费用 才一两千元钱。这样就把因保修期过后的两年六万公里内的用车风险 转移到我们这边啦。就好比买车险一样，虽然不一定会出问题但自己 用起车来就放心了！ 延保对客户的好处体现在那：不管什么车都有出现质量问题的概率， 这也就是厂家为什么要提供两年六万公里保修的原因，因为车属于大 宗消费品。除了一部分易损件自己掏钱换，但发动机，波箱，电动机 等大件的零配件在保修期后出问题就要自己掏钱，但这些零部件的费 用多数都很贵的，就算便宜的都要一千多，为了让客户规避这些风险 我们集团收取少量的费用来给你提供保障。 常用的销售话术： 1 什么叫延保，这个服务是干什么用的？ 答：延保服务实际上就是延长车辆的质量担保期。这是针对您的车辆 在厂家规定的质保期范围以外，我们向您提供的一定期限和里程范围 内的维修保障服务。 2 XX 这个品牌不错，有质量保证，不会那么容易坏，延保没什么 1 学 海 无 涯 必要。 答：XX 品牌质量的确有保证，但您也要考虑您用车的习惯及频率， 所有产品都有可能出现故障，厂家制定的保修期就是要保障客户的利 益，没有一家企业能绝对保证所售产品没有问题，延长保修期就是在 厂家制定的保修期基础上再作延长，就是为了更好地保障您的利益， 而且保修范围跟厂家一样，给您信心保证。 3 延保跟汽车保险有什么不同？ 答：延保跟车险产品性质不同，但在处理流程上却有许多相似 处，延保主要针对产品故障，承担维修责任，而车保则针对产品 事故，承担赔付责任，由延保服务责任承担为消费者提供产品维 修服务，而车险则直接赔付现金。 4 客户嫌延保价格太贵 答：其实我们的价格一点都不贵的。有时候只要稍微重要一点的发动 机，波箱，电动机等大件的零配件发生故障，维修一次费用都不止这 个数目。我们公司的这个延保服务并不是以盈利为目的，是一项增值 服务，主要是希望降低客户用车的风险成本，打消您们认为买车容易 养车难的顾虑；同时给您带来其他地方所不能享受的差异化服务，让 您成为我们的忠诚客户，给我们介绍更多的亲朋好友来购车。 5 延保保点什么东西？ 答：延保是在厂家制定的保修期基础上再另作延长，保修的范围跟厂 家制定的规格一样，除了油漆、灯泡、雨刮、电池等易损件不保外， 完全跟据保修手册注明的事项进行保修。 2 学 海 无 涯 6 那这种延保到底有哪些范围呢？是不是任何情况都能赔？ 答：我们延保主要针对延保期限内，车辆正常使用，出现零部件损坏、 机械故障、电气故障的现象，并造成延保项目范围内的零部件的维修 或更换，以及车辆无法行驶时的拖车费用。至于赔偿方面，还是希望 您一定要到我们4S 店来进行专业维修保养，我们会记录您的使用状 况，会适时、关注、帮助到您的用车情况，那样您的车辆绝不会出现 意外和不好的现象；但是比如说有什么意外情况您将车拿去外面维修 或更换了零部件，或者您自己另外改装、还有本来建议您需要维修的 项目您没有做导致扩大这些都是在免赔范围的，所以建议您的车辆使 用一定要正规操作。 7 一般三到五年换车，不需要。 答：的确。现在很多人像先生您一样，三到五年换车，正是 因为三到五年换车，就更应该让自己的车享受延保的升级服务。 先生您换车想必要先把现在这台车卖掉吧？！而恰好您的车在卖 的时候还在保修范围内，您的车就一定会比不在保修期的车更值 钱，这是必然的行业潜规。而且退一步来说，若您的车子过了厂 家保修期，出现硬件性的问题，如转向机出了问题，此刻，若有 一份延保，则大大的减少了先生您的支出。 8 延保期间要求一定要在南菱维修，保养，要是在外地发生故障怎 么办呢？ 答：其实这种服务对我们公司来说是有