客户积累名单经营.ppt

团队的保费哪里来？ ——以活动为基础的客户积累活动操作手册 第三章 名单经营及效果评估 活动后客户积累 目录 内勤效果评估 名单——客户的销售流程 一、活动后客户积累 1、递送感谢函 针对已经参加过客户积累活动的客户，在活动结束后要将感谢函送至客户手中，通过再次接触以感谢函为借口以公司的名义再次索取转介绍。 （附件七:感谢函） 一、活动后客户积累 2、客户分类整理 周期性对现有客户群、准客户群进行分层整理： （1）已参加过客户积累活动的准客户： a、通过主题活动内容为切入口，以再次邀约活动为目的寻求转介绍名单。（应将所有转介绍客户的信息统一归纳整理，方便后期加温追踪） （附件八：转介绍话术） b、通过主题活动内容为切入口，以保单销售为目的进行观念沟通和产品介绍。（附件九：保单销售话术） 一、活动后客户积累 2、客户分类整理 （2）未参加过客户积累活动的准客户： 对从未邀约成功的准客户，要细致分析客户相关情况，总结邀约不成功的原因，并进行异议处理，争取接下来邀约成功。常见原因及一般处理方式： a、客户的确时间紧张：变为“主动上门”拜访加温，转变客户积累方式（针对个别客户） b、客户对活动主题不感兴趣：通过与客户接触，了解客户的兴趣方向、购买需求等，有针对性的进行再次邀约。 c、客户对活动还不太了解：加强学习活动介绍和邀约话术，确保每次邀约都能向客户详细讲解，突出活动亮点和吸引力。 d、客户对公司还缺乏信任：拜访客户时可准备一些公司介绍的小册子或单页，营销员自身也要加强对公司介绍的话术学习。 一、活动后客户积累 3、产说会邀约 产说会邀约的对象包括： （1）已经参加过一次以上公司客户积累活动、对公司和保险相对了解的准客户 （2）曾经购买过新华或其他公司保险产品、可寻求加保空间的老客户 （3）至少拜访过一次以上、沟通过保险理念、做过公司介绍、对公司和保险有一定信任基础的新客户 产说会邀约前进行客户筛选可确保产说会签单的成功率，避免因对保险、对公司的不了解而直接切入产品说明致使无法成功促成的情况出现。 一、活动后客户积累 4、常态化的客户服务 不论是已经签过单正在寻求加保的老客户，还是正在接触和了解过程中的准客户，除了定期分层邀约不同的客户参加公司的客户积累活动外，还应做好长期化、常态化、固定化的客户服务。包括定期为客户进行保单整理、为客户提供个性化的保障规划服务、为客户提供金融理财资讯、为客户办理保全、为客户办理理赔等等，以保证寿险营销长期有效地延续。 活动后客户积累 目录 内勤效果评估 名单——客户的销售流程 转介绍 名单 朋友 准客户 新一轮转介绍名单 保险服务、递送小礼品 邀请产说会、客户积累活动、递送建议书等 促成、拒绝处理、签单，索取转介绍 整理名单，筛选客户，完整客户信息 名单 客户 1、索取名单名单 步骤 时间点 操作人 主要动作 主要目的 注意事项 1 客户积累活动最后 一个环节（5—10分钟） 主持人代表公司统一发起，外勤配合收集 请客户填写转介绍名单 （姓名、电话）交回公司统一录入 统一回收转介绍名单是便于公司统计转介绍名单数量以及管理名单经营流程 公司在回收所有转介绍之前，营销员将名单备份 2 活动结束当天或第二天 营销员 借由递送感谢函的形式 再次拜访老客户 请老客户将索取转介绍 名单资料补充完整 （收入情况、家庭信息、 年龄、工作情况等） 通过老客户的介绍，初步对转介绍客户有一个大致了解，对近期能邀约的转介绍客户进行筛选 3 递送邀请函并收集完整 转介绍客户信息之后 营销员 将收集到的详细信息填入转介绍信息表并妥善保存 便于长期经营客户 购买能力较好、保险观念较好的转介绍名单为首批邀约活动或拜访的客户 2、名单 朋友 步骤 时间点 操作人 主要动作 主要目的 注意事项 1 收集到名单信息并作筛选后 营销员 打电话邀约转介绍客户或 直接上门拜访 促成彼此的第一次见面， 初步取得转介绍客户的信任 在打电话或拜访之前可请老客户先行打铺垫电话，告知转介绍一事，避免因突然造访引起转介绍的反感 （附件十：初次邀约话术） 2 活动当天或拜访当天 营销员 准备公司介绍、自我介绍的 相关资料和小礼物 让转介绍客户初次通过相对规范的渠道了解自己和公司 准备的资料一定要整洁干净完整，并不必准备产品资料，初次见面就提产品容易引起新客户的反感 3 活动结束后 营销员 及时询问了解客户对活动的感觉 了解客户的心理想法，便于判断接下来是要继续加温还是可以直接切入保单销售 不可直接询问，应在聊天中逐步引导 3、朋友 准客户 步骤 时间点 操作人 结果导向 主要动作 主要目的 注意事项 1 参加