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Chapter 9 银行分销渠道策略 C9.1银行分销渠道结构 分销渠道及功能 分销渠道的含义 分销渠道在传统市场营销分析中是营销组合4P中的第三 个P,即地点( Place)。但现代市场营销理论中,分销 渠道已非简单的一个P或地点能涵盖 分销渠道是产品营销的渠道,即产品的所有权或使用权从 生产者手中转移到消费者手中这一过程所经过的渠道。 二)分销渠道的功能 沟通信息 促销 接洽 配 谈判 销售 融资 风险承担 银行分销渠道及分类 (一)银行分销渠道的含义 所谓银行分销渠道指的是银行的营销渠道,也就 是银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径, 包括筹资渠道和资金运用渠道。 二)银行分销渠道的种类 直接分销渠道和间接分销渠道 单渠道分销和多渠道分销 结合产品生命周期的分销渠道 组合分销渠道 银行直接分销渠道结构 (一)银行直接分销渠道的含义 银行直接分销渠道也称零阶渠道,是指银行将产 品直接售给最终需求者,不通过任何中间商 银行的直接分销渠道主要是银行通过广泛设置分 支机构开展业务,或派业务人员上门推销金融产 品 二)银行直接分销渠道的优缺点 实现及时性 降低营销费用 增加产品销售 便于了解市场 三)银行直接分销渠道的类型 银行分支机构 面对面摊销 直接邮寄销售 电视直复销售 电子渠道 信用卡网络 自动柜员机 四、银行间接分销渠道结构 (一)银行分销渠道的特点 在传统金融业务活动中,由于银行及其产品和服 务的特殊性,银行的营销渠道有其独特的运作方 式,一般是通过建立分支机构网络来实现,即以 直销为主。 随着银行产品的不断创新,商业银行的营销渠道 也日益多样化。 二)银行间接分销渠道的含义 银行间接分销渠道是指银行通过中间商来销售金 融产品,或借助一些中间设备与途径(如发行银 行卡,设置自动取款机,开设电话银行、手机银 行、网络银行等)向客户提供产品与金融服务。