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商场促销员培训 tbyishttp://wwwlcnbmlnetcn/add/sales.asp 目录 第一章优秀促销员的基本要求 第二章促销员服务规范 第三章促销员与顾客交往的技能 4第四章促销员成交技能 第五章处理顾客异议和抱怨的技能 2013-82 2 第二节促销员的个人修养 1、促销员的仪表 2、极具亲和力一可亲可信 ●3、善解人意描摩顾客心理 、头脑灵活_机智应变 2013-82 “三秒钟”印象 60%外表仪表 s40%声音谈话内容 1、促销员的仪表 乔吉拉德说过:推销前先推销自己 个人的仪表包括一个的仪容,着装及举止言行 (1)仪容:主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点,人的仪容 既不同于演员,又不同于普通入。要突出自己的职业性、服务性。 (2)发型:无论男女,作为职业要求,发型应从众,不能标新立异。女式应选择短 发。马尾辫或烫发较为保守型的发式 化妆的最佳效果是 妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆,不要浓妆艳抹,但也不要不化妆。 日信 2013-82 2、促销员的仪表 (4)装:促销员的服装选择是:A整洁,B得体,C易于工作 促销员缆一着装的好处A统一着装能营造协调、气派的氛围顺客产生信赖感 B增强员工的自豪感,提高自信心 c便于顾客识别促销员,易于交流 (5)表情举止:表情的第一要素:眼神。 ①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得 ②要学会眼睛“说话”,用眼神打招呼。 ③如果顾客仅仅是从你的面前经过,并无停留之意,这时最好的举止便是用眼神传递你的问讯 让他得到这样的信息:“如果需要,我将乐于帮助您,无声胜有声。” 表情的第二要素便是微笑,微笑是一种魔力,它可以化解迷惑、猜疑;它是感情的大使,可能使 心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑,可能为创造更多的商机。微笑是福,徵笑是金,微笑是美 作为一名促销员,一家要把微笑当作一项基本功来练习之,掌握之 2013-82 公司仪容仪表要求 记住时时刻刻保持整洁的衣者,容光焕发,能让自己和周围的每个人心情愉快,同 时也能提升您的销售业绩 s以下是我公司的仪容仪表要求,请各位促销员遵照执行 s●发型:A、女促销员留长发者,不得披肩散发,应以发夹或发带固定,统一盘 发。B、头发常修剪、梳理整齐、保持干净,禁止染发、梳奇异发型 专●饰物:女促销员不允许戴夸张饰物,食品、生鲜区促销员不得佩戴任何饰物 ◆●面容:保持面部清洁,不得有耳垢、眼垢:女促销员应化淡妆,不得浓妆艳抹。 ●口腔:保持口腔卫生,上班前不得吃葱、蒜等有异味食物,不喝酒 s●手:保持手的清洁,员工不准留长指甲:不准涂有色指甲油,食品、生鲜区员 匚不得涂指甲油。脚:女促销员不得穿高跟鞋,涂指甲油。促销员上班时必须穿袜 专●着装:服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方,全部纽扣都应扣好,不得挽袖 卷裤腿。 ●1、促销员应按家家乐公司规定着装。女促销員上班时间不得穿短裤、短裙(膝 10cm)及露肩、背、胸装,应穿丝袜、皮鞋,丝 有脱线 要露出裙摆 鞋上班。3、熟食区促销员上班时必须或口罩(将鼻 帽(应将头发束入帽内)。其它岗位促销员非因工作需要 赶时禁 止戴帽 作时间一律佩带工牌,工牌应端正佩带在适当位置,非工作需要不 得在商场、办公场所以外佩带工牌。 s●身体:促销员应保持身体的清洁、卫生,要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡 ●●整体:保持整体自然、大方得体,充满活力,整体清洁 3、极具亲和力一可亲可信 亲和力是指人与人之间信息沟通,情感交流的一种能力。心理学上通常把入的基本能力 分为三大类:一是认识能力,包括我们所说的智力 二是包括体育活动和劳动活动在内的运动能力 三是社会交往能力。显然,亲和力是属于社会交往能力 作为一名促销员,如果你拥有一份亲和力,无疑这将有助于你事业的开创,使你更具 竞争力 2013-82 4、善解人意一揣摩顾客心理 s据调查,走进商店的顾客,有20%的人是有购买意图,如何发现这20%呢? (1)方向明确,脚步急匆,目标直指某一商品的顺客 (2)在同类商品前停留时间长,并仔细询问有关商品。 (3)有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购,女友帮同事逸购 (4)突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客;红自喜事,购买相关商品的顾客 (5)销售旺季,顾客购季节性,时间性强的商品,如盛夏酷暑,购买空调、电扇的顺客 对于那些无意购买的顾客,也不能置之不理,要有问必答,做到买不买一样热情。因为, 他今天不买,可能明天买。他不买,他可能宣传你如何。这会直接影响着别人,及日后企 业形象。 ●马太效应一越是人多的商店,大家越是要挤进去凑个热闹,看个究竟。越是抢手的 商品,你买了,他买了,我也一定买一件。 2013-82 9 5、头脑灵活一机智应变 ●商场如战场,商机瞬息万