医药市场营销 3-4销售管理类策略 任务 销售管理类.pptVIP

3-4 销售管理类 能力目标 1、能掌握人员销售策略； 2、了解人员销售管理。 3-4 销售管理类 1、认知销售人员管理； 2、认知销售绩效管理； 3、认知营销人员的基本素质。 4、销售管理策略。 人员销售与销售管理 第一节 人员销售 第二节 销售人员的管理 第三节 销售绩效的管理 第一节 人员销售 一、概念 二、性质与特点 三、销售队伍的角色 四、过程 五、人员销售与客户关系管理 一、人员销售 是企业派人员销售，直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和服务销售的活动。 二、人员销售特点 1 ．亲切感强 2 ．说服力强 3 ．灵活性强 4 ．反馈及时 5 ．竞争性强 三、销售队伍的角色 1、送货员——发送产品 2、接单员——室内接单或外勤接单 3、沟通者——建立良好信誉，培育现有或潜在客户 4、技术员——提供技术知识服务 5、需求创造者——创造性地推销有形产品或无形产品 6、解决问题者——用经验解决顾客的问题 四、人员销售的过程 五、人员销售和客户关系管理 确定关系营销关照的主要客户 为每个主要客户选派精干的关系经理 为关系经理明确职责 任命一名管理关系经理的总经理 每个关系经理须制定长期和年度客户关系管理计划 第二节 销售人员的管理 销售人员管理的工作主要包括甄选、培训、日常管理与激励。 一、销售人员的甄选 （一）甄选途径 （二）甄选程序 （一）甄选途径 1、公开招聘 2、内部招聘 3、委托招聘 4、定向招聘 1、公开招聘 面向社会、面向公司以外的一切合适人选，按照公平竞争的原则公开招聘销售人员 （1）通过人才交流会 （2）通过媒体广告 （3）通过互联网 2、内部招聘 由公司内部职员自行申请适当位置，或者推荐其他候选人应聘。 3、委托招聘 委托专门机构推荐人才 （1）职业介绍所 （2）人才交流中心 （3）行业协会 （4）猎头公司 4、定向招聘 指企业到大专院校或职业学校挑选销售人员的方式 5、其他来源 例如：业务客户 心理测验 智商测验 能力测验 兴趣测验 性格测验 环境测验 二、 销售人员培训 增强销售人员自信心，培养其独立工作能力 提高销售人员的创造力 改善销售人员的销售技巧 降低销售人员的流失率 改善与客户之间的关系 2、销售培训的内容 1、产品资料 2、企业资料 3、市场资料 4、竞争资料 5、销售技巧 6、交易知识 产品的类型 产品的品质和特性 产品的优点和利益 产品的制造方法 产品的用途 2、企业资料 企业的历史及成就 企业所属行业的社会定位 企业在行业中的位置 企业的各种政策，尤其是市场、销售人员和公共关系方面的政策 产品的售后服务 生产技术的发展趋势 互补产品与特代产品的发展情况 3、市场资料 寻找、选择和评价未来的客户 获得约定、确定接洽日程 了解有关经销商的情况 与客户建立持久的业务关系 客户的消费行为特点 4、竞争资料 竟争对手的推销战略 竟争对手新产品开发情况 竟争产品的特点、性能、成本、利润、使用方法 竟争对手产品与本企业产品的比较分析 5、销售技巧 市场调查与分析 仪表和态度 销售过程中应用到的技巧 6、交易知识 撰写销售报告和处理文书档案 答复顾客咨询 控制销售费用 实施自我管理 五、销售培训的方法 推销员培训的方法可以分为集体培训与个别培训。 集体培训的方法有：专题演讲与示范教学，按学习纲要进行考试与测评，分组研讨，职位演练，角色模拟训练等。 个别培训方法有：在职训练，个别谈话，函授课程，利用各种书面资料，利用视听辅教器材等。 三、日常管理 制定推销手册 ——解释或示范推销方法 组织推销会议 ——加强联系和增进友谊 编制简报——通报情况 按规定写推销报告、推销记录 ——汇报推销工作情况及市场行情 四、激励 1 ．激励推销人员的必要性 2 ．激励推销人员的原则 （ 1 ）公平合理 （ 2 ）明确公开 （ 3 ）及时兑现 3、销售人员报酬管理 （1）纯粹薪水制度 （2）纯粹佣金制度 （3）薪水加奖金制度 （1）纯粹薪水制度 又称“固定薪金制度”——计时制 适用情况： 销售人员需要为客户提供建议 或者需要负担更多销售推广工作 优点： 易于操作，计算简单 使销售人员有安全感 人员调整时矛盾比较少 东部调至西部，南宁调至桂林 适用于需要集体努力的销售工作 销售团队 缺点： 缺乏激励作用，不利于销售业绩增加 有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样 不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失 （2）纯粹佣金制度 适用情况： 销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要 优点： 激励作用明显 有利于控制销售费用 缺点： 销售人员收入不稳定，缺乏安全感 销售人员流失率高 销售人员管理难度大 （3）薪水加奖金制度 奖金按销售人员对企业做出的