如何持续性的跟进客户.pptVIP

如何获得客户的信任 获得客户信任才能留住客户 1、客户眼中最优秀的销售员的特征 诚实,几乎所有的客户把销售人员的诚实放在 第一位,诚实实在的状态是可以训练的 --用刻苦的精神震撼对方 -办事的效率高,反应速度快 让客户体会到你设身处地的为他着想 获得客户信任才能留住客户 2、了解客户成交的心里 心理学家认为,人的需求就像一座冰山,“冰山”共有三层: 第一层:“冰山”的上面是显性的利益,比如说产品、价 格、质量等,这是我们大多数人所能看到的购买 原因。但实际上,这只是“冰山的一角”。 第二层:是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等等; 第三层:冰山的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交 的因素,包括情感、感受和信任。(销售方面最 高也是最核心的东西) 获得客户信任才能留住客户 案例:刘云是某房地产公司的销售代表,她在对一所房 子报价时,总是加进一个空调的价钱。当顾客犹豫不决, 并说要去别处看看时,她就会说:“等等。我要尽一切可 能让你今天就买。我把这个空调送给你,为了能让你今天 购买,我可以为你做任何事情。”这种方法并不是任何 时候都奏效,但很多顾客会因为一个免费的空调和刘云真 诚的话而签单。 这告诉我们:销售是一个人情练达的艺术。用白给的 好处成交,这不仅满足了人们潜意识里都喜欢贪便宜的心 态,也向对方显示了我们的诚意。同时,还会让对方觉得 自己是被区分对待的,是“特别的”。出于投桃报李的心 态,对方很有可能因为回报你一个人情而成交。 获得客户信任才能留住客户 ·在中国,人们往往愿意和熟悉的朋友做生意,即使与陌生 人做生意,也要一步步地试探,原因就在于信任度和情感 还不够。当然,客户在拒绝成交时,一般不会说“这是因 为我跟你没有情感、对你不信任、与你没有关系”,而是 以“产品质量不够好、价格太贵”等作托辞。我们销售人 员要意识到这一点。 通过需求的冰山理论,我们可以看出:随着竞争的加 剧,产品、服务越来越相差无几,此时,真正能吸引客户 的就是隐藏的利益和深藏的利益 关系、情感、感受 和信任。所以,我们要想成交,就要与客户沟通感情、增 加彼此的信任度。我们不仅要舍得在客户身上花钱,还要 舍得花时间投资情感。 获得客户信任才能留住客户 ·中国人的行为特点 中国人的记性奇好:所以,对客户的承诺一定要兑现,否 刂,你这辈子都恐怕没有机会成交 中国人爱美,所以,销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情,所以,销售要注重人与人的沟通。 ·中国人喜欢牵交情,所以,你也要和你的客户牵交情一哎 呀,小王啊,是你同学啊,他是我邻居啊。这样关系可以 立刻拉近。 中国人习惯看脸色,表情都写在脸上,所以,你要注意察 言观色。 中国人喜欢投桃报李,所以一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美,所以,你要逢人减岁,逢物加价。 中国人爱面子,所以,你要给足你的客户面子。 获得客户信任才能留住客户 ●中国人不容易相信别人,但是,对于已经相信的人却深信 不疑,所以,销售最重要的是获得客户的信任 中国人太聪明,所以,不能被客户的思路带着走,销售的 每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户 拒绝。 中国人不爱“马上”,怕做第一,知而不行,喜欢话讲 半,所以,在适当的时机,你要懂得给你的客户做决定。 (被迫性的) 中国人喜欢马后炮,你要表示对他意见的认同。 中国人不会赞美别人,所以,你要学习赞美。 获得客户信任才能留住客户 3、获得客户好感的技巧 原魁会障人我得另一个人的好感的时候,两个人的交流 1)留给客户一个良好的外在形象 销售人员良好的外在形象会给客户以暗示的效果 是获得客户好感的一种方法。也许一些销售人员认为不必 重视这些小细节,认为自己过硬的专业知识能给客户带来 最大的利益,客户应该重视的是利益,不应以貌取人。但 事实 客户在做决定的时候往往是感性的因素在左右着 鎖商品煎先推销自己”这句话怎么 会晟为一笱指寻誉销的金玉言呢型 检验一下你的精神面貌是否精神包满、穿着要千净、整浩、 职亚感强、夏天不能有汗是味,女士应化茨妥 获得客户信任才能留住客户 2)让客户产生优越感 让人产生优越感最有效的办法就是对于引以为豪 的事情加以称赞。如果客户讲究穿着,销售人员可向他 请教如何搭配服饰;如果客户是知名公司的员工,可流 露出对他的工作的羡慕之情。曾经有一位业务代表,每 天约见客户时的第一句话就是:“你们公司环境真好, 能在这里上班的一定都是很优秀的人才。”透过一句简 单的赞扬,一下就拉近了与客户的距离。 ·赞美需要加入真诚,需要练习,不要让客户感觉你的赞 美太刻意像在拍马屁 获得客户信任才能留住客户 ·3)谈论让客户感觉愉快的话题 销售人员应谈一些令客户愉快的话题,这样可以营 造出一种有利于销售的融洽氛围。 4)仔细聆听客户谈话 人员向客户介