分销渠道评估与完善.pptVIP

第6章分销渠道的评估与完善 因大学出 本章导读:本章主要介绍了对分销渠道成版 员的绩效进行评估的标准;分析了如何对社 分销渠道的运行状态进行评价以及调整和 完善分销渠道的策略和方法。通过本章的 学习,要求掌握如何评估分销渠道成员的 绩效;如何评估分销渠道的运行状态,以 及如何完善和发展分销渠道。 ·6.1分销渠道成员的评估 ·6.1.1评估渠道成员的财务状态 WWN coup. com. ch (1)偿债能力比率 偿债能力比率用来衡量渠道成员履行债务 的能力。主要的偿债能力比率有 庆大学出版社 1)短期比率。其公式为: 短期比率=现金十应收账款 流动负债 100% 2)流动比率。流动比率等于企业的总流动资 产(现金+应收账款+坏账准备+制造业存货+ 可变现证券)除以其流动负债 3)总负债对净资产比率。其公式为: 总负债对净资产比率=总负债 净资产 100% Www. cuup. LullL.vil (2)效率比率 1)收账周期。 收账周期=应收账款×365 庆大学出版社 2)存货周转率。 存货周转率=年度净销售额×100% ·3)资产对销售比率 资产对销售比率 总资产 100% 年度净销售总额 (3)盈利能力比率 1)净利润边际。 Wcne 净利润边际=。税后利润 年度净销售额 2)资产回报比率。 资产回报比率=税后利润×100% 庆大学出版社 ·3)净值回报比率。 净值回报比率=税后利润 企业净资产×10% 6.1.2评估渠道成员的绩效 (1)定量分析方法 ·测量的方法有2种: ①将每一成员的销售绩效与上期的绩效进 行比较,并以整个群体的升降百分比作为 评价标准 ②将各成员的绩效与该地区基于销售潜量 庆大学出版社 分析所设立的定额相比较。 (2)定性分析法 6.1.3评估渠道成员对渠道运行的贡献 分销渠道成员对渠道运行的贡献评估有5种 方法,分别是收益性分析法、战略利润模 型法、潜在市场与实际成绩对比法、消费 者的满足程度调査法、DEA数据分析法 (1)收益性分析法 Wche 收益性分析法是对各分销渠道成员进行损庆 益计算,从其收益性(纯销售额与毛利的对 比)的角度来评估各成员的活动成绩。具体出 的计算过程可以通过制成如表6.1所示的形版 式进行。 社 表6.1分销渠道的收益表 指标 企业全体百货店成员批发店成员杂货店成员 纯销售额 40000 12000 出厂成本价 生产利润 6000 9000 销售费用 I000 可直接收取的管理费 500 毛利 不能直接收取的管理费 固定费用 纯利润 毛利占纯销售额的比重%32.5 38.2 3,0 www.coupC (2)战略利润模型法 毛利 销售额 纯利润(↑) 庆大学出版社 销售利润 经费(↑)(销售成本 销售额 销售额 总资产周转率(↑) 流动资产(↓) 总资产 商品库存 固定资产{赊销款 现存款 wM.c0图610渠道成员相关数值的变化方 (3)潜在市场与实际成绩对比法 大 表6.3渠道成员各产品的评估表 潜在市场 实际成绩 产品 败价标 规模所占比例金额所占比例渗透度相对渗透度 ④③÷①④÷② ABc (4)消费者的满足程度调查法 (5)DEA数据分析法 WW.che 高利润 次明星绩效成员 明星绩效成员 低效率 高效管理但低盈利付低高效率 劣绩效成员 增长的成员 庆大学出版社 低利润 图62DEA组合 6.2分销渠道运行状态评估 ·所谓分销渠道的运行状态是指渠道成员的 功能配合、衔接关系和积极性发挥等方面 情况的综合 ·62.1渠道运行状态的评估标准 1经济性。 WW.che 2)控制性。 3适应性。 ·6.2.2渠道运行状态评估 庆大学出版社 (1)渠道畅通性评估 ·对分销渠道畅通性的评估包括4个方面: 1)主体是否到位。 2)功能配置是否合理 3)衔接是否到位。 4)能否长期合作 ·(2)渠道覆盖面评估 Dwww.Ce