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商务谈翔 (Business negotiation) 商务谈判的签约阶段 案例导入:谈判结束处理 位法国人,他家有一片小农场,种的是西瓜。他在家里经常 有人来电话,要订购他们的西瓜,但每一次都被他拒绝了。有一天, 来了一位小男孩,约有二十岁,他说要订购西瓜,被法国主人回绝 了,但小男孩却不走,主人做什么,他都跟着走,在主人身边,专 谈自己的故事,一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后,开 口说:“说够了吧?那边那个大西瓜给你好了,一个法郎 可 是,我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱?”主人听了便指着另 个西瓜说:“那么,给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧?”“好 吧,我就要那个”小男孩说:“请不要摘下来,我弟弟会来取,两 个礼拜以后,他来取货。先生,你知道,我只管采购,我弟负责运 输和送货,我们各有各的责任 分析:男孩虽然遭到明确无误的拒绝,但谈判并没有结束,男 孩通过融洽关系,“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成 交条件的办法,保证了终点目标的实现。此案例的关键点是:卖主 明确拒绝后,小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息,而且将 谈判成功地继续了下去。但是,如果真的存在那个“最后期限”的 话,结局恐怕就截然不同了 age F2 合同的签订与担保 合同的概念:我国法律界认为,合同又称为契约,具有广义 和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的 发生一定权力、义务关系的协议;狭义的合同专指“当事人 之间设立、变更、终止民事关系的协议 1、合同备忘录是合同形成过程所共同记载的有关谈判和协商的 书面文件; 2、合同补充协议是对原合同未尽事宜,或者合同履行过程新发 生的情况而另外进行的约定 合同备忘录和补充协议都是合同的组成部分,对双方当事人 都有法律约束力。 4、它们的主要区别:备忘录是合同签定前的相关书面记录,补 充协议是合同签定后新的补充约定,它们都必严格防止与原 合同发生内容矛盾,并对双忘都具有法律效力 合同的签订与担保 1)合同的法律特征。从《民法通则》关于合同的定义可以看出 ,合同具有以下法律特征 合同是一种民事法律行为; ■合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议 合同是在当事人平等基础上达成的协议。 ■(2)合同的法律约束力。合同一旦依法成立,在当事人之间便产 生如下法律约束力。 当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务 合同依法成立以后,除非通过双方当事人协商同意,或者出现 了法律规定的原因,可以将合同变更或解除外,任何一方当事 人都不得擅自更改或删除合同 当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时,便构成违约行 为,要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制 其履行义务,并支付违约金或赔偿损失。4 商务谈判合同主要内容 ◆标的:标的的名称要准确,规范化,有国家统 名称的用国家统一的名称;没有国家统一名称的, 谈判双方应统一名称,必要时留存样品。 ◆数量和质量:数量必须规定准确、科学。比如新 鲜蔬菜瓜果交易,甲地运出时的数量与抵达乙地 时的数量会有很大差异,必须在合同中将数量规 定清楚。同时,必须对标的规定详细、明确、科 学的质量标准,确定是按哪种标准执行,是国际 标准、国家标准、部颁标准,或是企业标准。 货款与支付方式:在尤其是在国际商务活动中 用哪国货币付款,汇率为多少,差别很大,必须 在合同中明确予以规定 ◆履约期限、地点与方式 ◆违约责任 合同必须由双方法定代表人或合法代 理人签字,加盖公章,然后才具有合 法的形式。 务谈判的内容 1商品的标的 口注:地区不同、叫法不同 口应收集欲交易的商品在国际上的通称、 各地的别称 ■2商品品质 □内在质量、外观形态 口品质表示方法:规格、等级、标准、产 地、牌名和商标如大豆 是不是合同必须完全按照品质要求交货? 内在品质:指商品的物理性能、机械 性能、化学成分、生物特性等自然属 性。(气味、滋味、成分、性能、组 织结构等) 外观形态:指商品的外型。(颜色、 光泽、透明度、款色、花色、造型等) ◆以实物表示货物质量的方法 、看货买卖: 是根据现有货 物的实际品质 (常用于寄售 展卖、拍卖 中,尤其适用 于具有独特性 质的商品,如 字画及特定工 艺品等。) 2、凭样品成交( Sale by sample) 样品:是指从一批货物中抽取出来的,或由生产部门、使用部 门加工、设计出来的,足以反映和代表整批货物质量的少量实 物。包括参考样品和标准样品(买方样品、卖方样品、对等样 品) 凭样品成交:是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品, 作为交货的品质依据的交易。 核心提示 以样品表示品质的方法,只能酌情采用。凡能用科学的 指标表示商品质量的,不宜采用此法 采用凭样成交而对品质无绝对把握时,应在合同条款中 相应作出灵活的规