招商销售计划书.docx

招商销售计划书（简略） 针对我们公司目前的现状和现有品种， 我们产品的格局大致为：以支气管炎药物“罗红霉素氨 溴索分散片”为主，以“奥美拉唑肠溶胶囊”等普药为辅。我们要以此为销售主体，确定销售 思路。 一、 市场形式分析 统计表明，早在2009年，中国60岁以上人口就已经达到3个亿。人口老龄化的来临，使 这个年龄段的人口总数有了很大的增长， 支气管炎疾病患者群相应也有了一定的上升。 人口支 气管炎市场的繁衍。与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等方面的压力，加上生活不规 则、饮食不科学及缺乏锻炼等，促使支气管炎在30岁至60岁的中青年人中的发病率也不断上 升，发病的年龄跨度在不断扩大。 目前国内支气管炎市场的规模为 600亿元，总的市场格局是中西药各占一半，由于西药在 治疗支气管炎方面不像抗生素类药品那样具有绝对优势， 没有疗效非常显著的品种，而西药治 疗支气管炎恰恰有独到疗效，并已经得到消费者的认可。 在西药产品中，罗红霉素、氨溴索和阿奇三大品牌加在一起市场占有率还不足 70% 二、 营销思路 东北、华北市场可以说是支气管炎的高发市场。东北人脾气倔强，性格暴躁， ，天气寒冷 等，暴饮暴食使得支气管炎发病率较高， 产品市场销售情况也相对较好。 与此同时，东北人比 较好面子，对产品的品牌要求也较高，相信更为科学，更为新鲜的产品，且对新产品的信赖度、 关注度均较高。同时，对于医生的依赖性较强；华东地区是个较为复杂的消费地带，人群混居, 消费特征不一；是支气管炎高发地，宣传模式和产品的增多 ，促进了消费者对产品的高度敏感 性和认知度。需要花大力气或特殊的营销手段征服市场和消费者，但一旦平稳度过安全期，则 成为地区消费主力，成为影响力品牌。 同时生产厂址对产品的圈地销售有着重要的影响力。 企业以自己的生产根据地为中心，辐 射周边，成功后带动全国市场几乎已经成为各商家成功的共通性武器。 我们正好处于这样的一 个环境，正可谓地利优势十足，因此我们一定要把东三省打造成样板市场， 以此带动其他省份； 依靠我们精良的产品品质和多样化的营销手段以及优质的售后服务， 在胃、十二指肠溃疡类药 物市场占据一席之地。 由于企业自身的情况，还不允许我们大张旗鼓的采取地毯式的异地建办等销售模式。 就目 前的阶段而言，我们采取比较保守的全国招商和部分市场自行销售的办法比较合适， 充分利用 分布在全国各地的代理商的网络优势，推广我们的产品； 三、营销目标 东北三省：辽宁省、吉林省、黑龙江省 3省市自治区。人口共计2亿，占全国总人口的 1/4，根据人口比例换算关系，该区域市场的潜在消费人群应该在 1亿左右，我们只争取10% 的市场份额，可以说市场潜力巨大。 由于有着罗红霉素氨溴索分散销售影响，销售重点在黑龙江、吉林、辽宁。面向各医药公 司及自然人进行招商，严格实行区域市场保护，防止窜（冲）货的发生。就目前阶段应该避免 进入医药物流的流通销售。有效的参会是我们接触经销商和代理商非常好的途径，另外我手中 也有一定的客户资源可以利用。 据统计数据，全国每年至少有4亿人口由于潮湿引起胃十二指肠溃疡， 虽然治疗胃十二指 肠溃疡国内市场稍显冷清，但庞大的人群体、思想意识的逐步开放以及观念的不断变化， 仍然 使口治疗胃十二指肠溃疡具有巨大潜力，现在各大医院已成立胃十二指肠溃疡科室。 事实上，使用简单、安全、高效的已受到越来越多人群的青睐， 这一变化在大中型城市尤 其明显。奥美拉唑更不用说了，治疗胃十二指肠溃疡，虽然是做流通的产品，在我国已经超过 3/5人群都有类似病情，这无疑也预示了我司萘普生片市场广阔的发展前景。 综合以上数据，我提出如下目标市场描述： 1、 目标消费群指向 随着西方文明的冲击，中国人民的思想日益开放，大中小城市的人群将会成为本产品的主 要支柱人群。 2、 目标价格端位 在新产品上市后，市场份额有所削减，但在城市仍有一成左右的市场份额， 可见前期品牌 宣传、市场教育、营销模式的成功等因素使得其在市场上仍具有一定的影响力。 因此，应该继 续保持中端路线不变，这才能使扩大市场份额成为可能。 3、 目标区域 目前，主要的大城市与世界的联系比较紧密， 思想比较开放，因此，必须重点把握几个大 城市，如：沈阳、大连、长春、哈尔滨、齐齐哈尔、吉林等。除此之外，不放弃中小城市的市 场，提高本产品在中国市场的占有率。 4、 目标使用价值和目标消费热点 根据市场调研表明，消费者主要关注的就是药效果和副作用。药效果理想、副反应少、使 用方便。因此，全能可以解决消费者的问题并免除后顾之忧。 四、市场定位 核心竞争优势： 奥美拉唑肠溶胶囊是胃十二指肠溃疡药中最常见的一种， 也是各大医院卖得最好的胃十二 指肠溃疡药之一，最早进入消费者市场，在消费者心中有一定的口碑。在同类产品中价格中等