销售面谈流程（PPT38页)[精品].pptxVIP

讲师：陈利水;访前准备;销售前的目标与计划;访前准备;开场的目的 1、消除客户心理压力 2、建立融洽的会谈气氛 3、建立相互信任的关系;九种创造性的开场白;成功关键技巧一 建立信赖;如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定;争取可能客户的认同; 永远优先考虑客户的利益； 帮助客户解决问题； 取得客户的认同；;聆听赢得顾客的信赖;;成功关键技巧二 了解需求;先帮他整理问题，在家做好整理出清单，反向问他，再找出他的需求。我们所有的工作就是锁定客户要的是什么。;S－－背景 C－－竞争 O－－组织 T－－时间 S－－规模 M－－预算 A－－权威 N－－需求 ;SCOTSMAN分析;Situation情境*;Competition竞争;Organization组织机构;;Scale规模;Money费用;Authority权威;Need需求;交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的 换位思考 帮他做什么;成功关键技巧三 反对意见处理与讨价还价;顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态;顾客对自己内心想要购买的欲望并不明确（顾客需要说服自己） 顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任;1、不要被非实质反对意见打倒 2、