采购管理实务 谈判理论 项目七 采购组织与管理制度、采购谈判 - 7.7谈判理论.pptVIP

采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 九江职业技术学院 经济与管理学院 项目7 采购组织与管理制度、采购谈判 任务二 采购谈判 1.博弈论 Game Theory 零和博弈(zero-sum)： 各方是独立的。一块蛋糕怎么分 变和博弈(non-zero-sum)： 各方相互配合。蛋糕做大 囚徒困境 Prisoner’s Dilemma -1,-1 5,5 -10,-0.5 20,0 -0.5,-10 0,20 -5,-5 10,10 “收益矩阵” * 2.公平理论 Ir Ip Op Or 美国行为学家亚当斯60年代提出： 不公平感是由人们的认知形成的 * 3.“黑箱”理论 美国控制论学家维纳提出： 未知：黑箱 已知：白箱 之间：灰箱 扩大白箱：扩大共同区域 扩大灰箱：成为可谈判的 甲 乙 * 谈判协议最佳替代方案(BATNA) 谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement) 万一不成，下一步做什么 BATNA方法彻底改变了谈判的基本规则。 谈判人员不再把自己的角色定位在达成协议上，而是定位于作出合理的选择。 管理人员不能只是在嘴上说可以退出谈判，他们必须用实际行动来支持这一决策 * 保留价格 (Walk-away) 保留价格（又称免谈价格/走开价格） (Walk-away) 是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。 你的保留价格应该来源于你的BATNA 它通常与BATNA并不是一回事。 如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就 是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的 最佳替代方案(BATNA)。 * 可达成协议的空间 (ZOPA) “可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。 谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。 一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。 卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。 可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。 * 4.科学的直觉 法国哲学家彭加勒：逻辑是证明的工具，直觉是发现的工具 美国决策理论创始人，诺奖获得者西蒙：人不可能掌握所有信息，决策有一半靠直觉 三大教佛教基督教伊斯兰教：经典中到处有直觉的预知 马斯洛：“体验唤出”，当人们极度专注于某一事情时，会在极短的瞬间体会到以前从未体会的东西，会完全忘掉自我，和他所专注的事情融为一体，并以事务的化身出现。此时的人完全融入事物并代表事物，所以容易知道事情将怎样变化。 直觉：第六感（眼耳鼻口皮肤，心觉） * * * 物流管理基础 * 物流管理基础 * 物流管理基础 经济学原理与应用 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 采购管理实务 * * 物流管理基础 * 物流管理基础 *