销售组织设计与结构[精品].pptxVIP

销售组织设计与结构;第一节 销售组织设计原理 第二节 销售组织结构类型;第一节 销售组织设计原理;一、组织与销售组织;2、销售组织;二、销售组织在企业内的位置;注意销售部门与市场部门的关系。 一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部);三、销售组织设计的影响因素;1、产品特征;2、销售策略;四、销售组织设计原则;五、销售组织设计过程;销售人员的工作;第二节 销售组织结构类型;1、地域型组织结构;举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。 优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快 (2)地域集中、费用低 (3)人员集中、易于管理 (4)区域内有利于迎接挑战;缺点： 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品 ;2、产品型组织结构模式 ;举例： IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。;优点： (1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家 (2)生产与销售联系密切，产品供货及时 缺点： (1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高 ;3、顾客型组织结构模式 ;优点： (1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 缺点：