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项目八 分销渠道策略 导入 教学目标及教学重点难点 教学目标：掌握分销渠道的概念、分销渠道的类型、经销商代理商别 教学重点：区分长短分销渠道，宽窄分销渠道，中间商选择 教学难点：区分长短分销渠道，宽窄分销渠道，中间商选择 一、分销渠道概念及类型 1、分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。 渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等 ⑴密集分销。密集分销策略，也叫广泛分销策略。这里指制造商广泛利用大量的中间商经销自己的产品。 ⑵选择性分销。选择性分销策略是指制造商从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售本企业的产品。 ⑶独家分销。独家分销策略指制造商在一定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的中间商推销本企业的产品。 课堂问答 1、铅笔、肥皂等产品最适宜采用的分销形式（） A、单渠道 B、独家经销 C、密集型分销 D、选择性分销 1、手机、电脑等产品最适宜采用的分销形式（） A、单渠道 B、独家经销 C、密集型分销 D、选择性分销 选择中间商8C标准 1、成本Cost 2、资金Capital 3、控制Control 4、覆盖Coverage 5、特点Character 6、连续性Continuty 7、信用C