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险境下的谈判策略 作者:杰夫 ? 韦斯（Jeff Weiss）阿拉姆 ? 多尼吉安（Aram Donigian）乔纳森 ? 休斯（Jonathan Hughes） 如今，许多企业领导者需要在巨大的时间压力下开展跨职能、跨事业部的沟通，以及与合作伙伴、主要供应商、客户和监管部门进行错综复杂的高风险谈判。在这种危险处境下，他们多倾向于加快行动，虚张声势，或者威逼利诱，不惜代价缓解紧张局面。 但最终结果往往是，他们做出了妥协，却未能真正解决问题或把握机会，反而加深了对方的反感，以致无法达成协议，或者虽达成协议，但失去了对方的尊重和信任，未来将面临更大风险。 事实上，驻阿富汗和伊拉克等危险地区的美军军官，每天也要面临类似挑战，他们需要保护部属安全，说服当地满怀戒心的领导人提供有价值的情报。他们运用了许多有效策略来降低风险，达到自己预想的结果。这些“险境谈判”策略同样适用于企业高管。以下就是驻阿美军军官中的谈判高手常用的五项策略： 1. 掌握全局：先设法了解对方的观点，然后再确定谈判目标和实现目标的方式。在危急情况下，谈判者会尽快行动以减轻压力。因此，他们往往还没来得及完全弄清形势就急急忙忙投入谈判，仅凭假设和直觉做出反应，而很少去检验或重新审视这些假设。结果，这些企业和军队领导者在信息并不完整或并不正确的情况下就结束了谈判。这常常导致谈判产生冲突、陷入僵局，或仅解决部分问题，把握部分机会