如何有效激励销售人员.pptVIP

如 何有效激励 销售人员? 小组成员 戴昊汝 张翰驰 苏业捷 董力夫 Stephanie 邱紫云 文章引入 目录 文章内容总结与分析 20世纪80年代的研究结论 21世纪的研究结论 相关案例 文章引入 文章引入:20世纪80年代的研究结论21世纪的研究结论:相关案例 (·现行的销售人员激励措施常常存在的问题 销售人员的抱怨: 销售定额( quota)太高 销售地区( territory)受限 →公平性 ·公司的困扰 →如何更好地激励销售代表? 为达上述目标,如何建立有效的薪酬体系? ·销售激励相关研究 →20世纪80年代的研究结论 21世纪的研究结论 文章引入:20世纪80年代的研究结论21世纪的研究结论:相关案例 传统研究: 长期以来,销售团队薪酬的相关研究一直以委 托代理理论为指导。 以企业所有者和雇员为例:老板希望员工最大 限度地付出;员工有可能骗过监督管理,尸位素 餐。销售提成(佣金)制度就是一例。 采用销售提成制度的三个主要原因: 1.与大部分工种不同,销售员的短期业绩更易衡量。 2.销售员在外工作,一般很难监控,管理者无法知道他 们是在拉客户还是在家打游戏,提成制度则能提升管理者 的控制力 3.人格类型分析表明,销售员普遍属于高风险偏好型, 弹性薪酬方案对他们更有吸引力。 °20世纪80年代 的研究结论 文章引入20世纪80年代的研究结论21世纪的研究结论