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. 一：客户方案制作的目的 1 让客户了解我们的服务内容，并认可我们的服务方式。 2 确认我们的服务能满足他们的需求，解决实际的问题。 3 为签订协议开始合作打下基础。 二：方案类型 按格式区分： 1 WORD版本 2 PPT 版本 3 PDF 版本。 按内容区分： 1：报价型、需求型（问题型），比较型。 2 ：标准型 3 ：专业型 方案与宣传手册的区别： 1 唯一性 2 针对性。 三 : 方案制作的时机： 1：招投标 2 ：多方会谈（客户高层参加） 3 ：谈判 4 ：推挤项目时 四：方案的内容： 前程公司的介绍 1：客户的需求分析 2 ：前程服务内容，流程等 . . 3 ：报价体系 4 ：前程服务优势 - 公司实力与全国城市分布 - 服务团队，账务，审计 - 典型客户分析 - 标准化，专业化流程 5 ：增值服务 6 ：结束语 五：方案的制作过程 1 ：准备阶段： - 了解客户需求 - 明确方案呈现对象，确定方案类型 2 ：制作阶段： - 需求分析解决问题 - 价格策略 - 质量保证 - 增值服务 六：方案制作技巧 1 ：字体规范，段落清晰 2 ：标题醒目，重点突出 3 ：淡化价格，优势突现 4 ：语言，内容客户化 七：方案的呈现 1: 演示前的准备： - 确认好时间，请客户协助安排好会议室和投影设备 - 出发前检查好自己的笔记本电脑 - 着装要正式，男士领带，女士职业套装 - 提前 10 分钟到达现场，调试好设备 - 向接口人了解好这次会谈的时间长度和参会人员情况 . . 2 ：演示中 : - 演讲的内容长度控制在 15~20 分钟内 - 声音要清楚响亮，让参加的人都能听清楚 - 语速不要太快 - 对于方案不要面面俱到，要根据客户情况重点强调 - 一般客户对同行比较感兴趣，可以一家标杆客户做案例 3 ：演示后： - 演示完不是工作的完成， 演示的目的是让客户进一步了解和认可我们的服务， 以及更多的了 解客户的关注点、信息等 - 演示后于客户的交流很重要，认真回答客户的问题 - 同去的同事最好帮忙记下客户咨询的问题，和谁提的问 - 客户提出的问题不知如何回答和不清楚的， 不要勉强应对， 可告知回来后帮助了解后再答复 （一定要答复最好是书面的） - 回到公司可发一份会议纪要给联系人，并将当时没有解决的问题答复给联系人 - 电话询问联系人其他参会人员的反馈，以便做进一步跟进 .