恒安集团销售分销系统统培训手册.pptVIP

Q明阳天下拓展培训 恒安集团销售分销系统培训手册 【客户与价格管理】 【销售计划与预算】 Q明阳天下拓展培训 ■1客户管理办法与流程 Q明阳天下拓展培训 ■1客户管理办法与流程 问题 您理解的批发商是什么样子的? 您是怎么看待超市? Q明阳天下拓展培训 11认识我们的渠道与客户? 物流+资金流+信息流 供应商 生产商1分销机构 零售商 消费者 节点詼是容户 本售商 售商卜 消费者 [发}中问商仁零刘 Q明阳天下拓展培训 1.2概念解释·客户类型? ■流通类 ■终端类 分销商 购物中心 批发商 超级市场 二级批发商 百货商店 批发市场 仓储会员商店 便利店 士多店 Q明阳天下拓展培训 13客户承担什么职能? 中流通类客户 承担着公司产品的分销覆盖的职能。 终端类客户 承担着公司产品向消费者展示与销售的职能。 Q明阳天下拓展培训 1.4客户管理办法·总则 其作为快速消费品生产商的恒安集团,我们主要面对的是分 销机构与零售商 其为规范公司的客户管理行为,提高客户管理效率及管理水 平,在结合公司及市场实际情况的基础上制订本管理办法 其客户是指产品在从公司向消费者分销过程中,取得产品所 有权或者帮助所有权转移以及将产品向消费者展售的企业或 个人,也就是渠道中的各个环点。例如分销商、零售商、代 理商以及购买企业产品的团体购买者。 Q明阳天下拓展培训 14客户管理办法·客户分类方法(1) 其我们对的客户分类方式与标准实行三级方式,即渠道+客 户运营方式+ABC分类标准 其渠道与客户运营方式分类 ◆传统渠道:一级分销商、二级批发商、传统型小店。 ◆现代渠道:购物中心、超级市场、仓储式商店、百货商店、便利店 商务渠道:商务客户 ◆直销渠道:直销客户 Q明阳天下拓展培训 14客户管理办法·客户分类方法(2) 其ABC分类标准 ◆现代渠道,按照公司与客户的战略发展关系进行分类 A类客户为战略发展型客户 B类客户为重要发展型客户 C类客户为一般发展型客户。 ·传统渠道,按照客户的销售贡献与发展潜力进行分类 A类客户为年销售额大于等于120万的客户集合 ≯B类客户为年销售额界于60-120万之间(包括60万)的客户集合, C类客户为年销售额不超过60万的客户集合。 由年销售额除以12可以得到月平均销售额。 G明阳 家道类型,户定位 害户描 一级分商 向消专者转称过程中,取得产品第一 类|B类C类 渠,二发滴定位于一级分商与售南之间并帮助公司产品过行再件移的全强 14客 信小店营业面积小、主要经营杂产品的小店,拟质贷杂店,夫主店等 产品:提供个品类及2万个契格以上的产品 王内典的购物中心:浜尔玛好又 供10个类别及500个格以上的产品 领市场,精生:中地品便利大运的分涯以,类|B类(类 卫内典平的级市场:华耿、联华农工商、岛内 营产品在100个之间 现代亮笪 面积:业面积在和平米以上 色式商店g 特性:主雯客户为小型零售商、批发高和职业购买 真类E类C费 国内典型的仓储商店:麦得龙、山慢会员店、普尔 产皂:主要以茶电 内主,快速消费品为梯的 百货商 传挤售商 积:查业面积在200平米 我类B类C类 玉内典的百商盾:人民商场百大 严:逍常提供点个类别的严品 便杆店、·面职:曹业面在M至10平米之闻 孰类B类c类 村性:蒈业时间长、地点便利社区服中 直销渠益,公司直钠队供应产品的客户集合