拓展训练竹叶青培训.pptVIP

明阳天下拓展培训 从执行者到管理者的第一步: 完善的销售分析 咨询电话:400-155-8098  明阳天下拓展培训 我不知道你是谁。 我不知道贵公司。 我不知道贵公司的产品。 我不知道贵公司的主张。 我不知道贵公司的顾客。 我不知道贵公司的业务成绩。 我不知道贵公司的信誉如何。 现在——你想推销什么给我呢? 咨询电话:400-155-8098  明阳天下拓展培训 先回顾一下销售代表的基本职责 寻找顾客:寻找和培养新客户; 设定目标:决定以怎样的日程在客户身上 获取怎样的业绩; 信息沟通:是公司与客户沟通的桥梁 推销产品:接洽、报价、答疑、成交; 提供服务:咨询意见、技术帮助、资金融 通等; 收集信息:市调、访问等; 分配产品:评价信誉、在产品缺货时的分 咨询电话:400-155-8098  明阳天下拓展培训 现状是 更多地扮演买卖经办人的角色; 对销售数据的片面追求促使市场代表更 多地关注功利性事务; 对“经铠商满意度”缺乏必要的重视 对“方场管理”的认识不足 咨询电话:400-155-8098  明阳天下拓展培训 所以,我们有必要改变 经办人→计划者 管理 施令者 服务者 咨询电话:400-155-8098  明阳天下拓展培训 我们的要求是: 市场导向型的销售代表 分析销售数据② ·测定市场潜力 ·收集市场情报 制定区域营销计划 辅导通路② 咨询电话:400-155-8098  明阳天下拓展培 优秀的市场代表必须: 擅长进行销售分析 ·销售分析首先应掌握的原则: 1.重点管理原则:即28原则; 2.冰山原则:销售盈亏数据只是冰山水面 上的部分,了解隐藏在水面下的事实真 相才是最重要的。 咨询电话:400-155-8098  明阳天下拓展培训 销售分析的方法(1) ·销售总量分析:提供简明情报,与相关 因素的交叉分析的结果用以指导大策略 的制定和改善的依据。 X与同期、基期数据比较; —X与目标值比较 Ⅹ与竞争对手(业界)比较; —X与公司内相关资料比较。 咨询电话:400-155-8098  明阳天下拓展培训 例如: ·某区域市场从98年—2000年竹叶青销售 总量统计如下: 年度 1998 项目 销售总量40 61 业界总量400 544 1017 市场占有率10% 9% 6% 咨询电话:400-155-8098  明阳天下拓展培训 销售分析的方法(2) 地区别销售量分析:将销售数据透过地 区别的分析,以了解各地区的特殊性 因应销售额成长或降低的趋势,修正行 销战术 -利用“地区指标”,如经销商数、人 口、收入等预估每个地区的潜在销售量; 地区别的实际销售量预目标比较 比较各地区销售绩效优劣。 咨询电话:400-155-8098