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中华师网 Jiangsu∥.o 工业品营销策略与技巧 授课人:陈文学 找讲师中国最大的培训讲师选聘平台  平谓师 第一部分 工业品营销现状分析 找讲师中国最大的培训讲师选聘平台  工业品销售的五大现实挑战 平谓师 1.产品同质化现 象越来越严重 产品 4.产品利润越 利润 来越微薄化 关系 2客户内部关系 5.招标流程越 来越公开化 越来越隐形化 招标 3.市场价格越 来越透明化 当今中国的工业品营销市场遇到 价格 很大的现实挑战,我们如何克服 这种挑战,脱颖而出呢? 找讲师中国最大的培训讲师选聘平台  平谓师 第二部分 以客户需求为中心的营销模式 找讲师中国最大的培训讲师选聘平台  何谓工业品营销? 平谓师 0 工业品行业 快消品行业 服务业 销售金额比较大 金额相对来说比较小 ·提供非实物的产品 业务周期很长 购买决策非常快 对环境的要求非常高 ·复杂的决策流程 两个就可以决定 核心竞争力在于人 非常重视服务 对售后服务要求不高 发展的机会在于复制 关系和信任比产品重要 产品的品牌和价格重要 三种不同类型的营销业态 找讲师中国最大的培训讲师选聘平台  案例分析 平谓师  工业品营销与快消品营销的区别 平谓师 工业品营销 快消品营销 交易金额交易金额大,客户选择非常交易金额小,客户做决 慎重 策比较随意 业务周期项目周期长,需要经过多次非常短,客户很容易就 沟通才能解决 可以做出决定 决策流程相对复杂,有时需要项目评很简单 售后服务售后服务是重要的考量因素对售后服务要求一般 产品和(产品和人同样重要,有时人产品是决定因素 比产品更重要  价值三:获得溢价利益 平谓师 客户的关注点会随着信任的增加而变化,由关注几乎一切要素 转变为关注服务品质更多 D Grol E Group 3.Gr A Group 服务承诺 服务诺 找讲师中国最大的培训讲师选聘平台  价值四:口碑传播 平谓师 决策层 价格 管理层/维修层 服务 产品服务使用层 找讲师中国最大的培训讲师选聘平台  价值五:80/20法则 平谓师 55% (客户池) 明星业务 找讲师中国最大的培训讲师选聘平台