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学 海 无 涯 茶叶市场细分 茶业市场 2009-08-14 05:03:44 阅读379 评论1 字号：大中小 一、茶叶市场细分的意义 （1）1、茶叶市场划分：主要有 ①是依社会制度划分 ②是依茶叶流通区域划分 ③是依竞争程度划分 ④是依茶叶产品划分 ⑤是依买卖划分 我国主要是依茶叶流通域划分 依流通区域划分 分为内销和外销两大茶叶市场 ①国内茶叶市场 ②国外茶叶市场 2 、依茶叶用途划分：①一般消费市场 ②特殊消费市场 3、依竞争程度划分：完全竞争茶叶市场，完全垄断茶叶市场和不完全竞争茶叶市场 4 、依卖买形式划分：依供销情况划分为买方市场和卖方市场 （2 ）茶叶市场细分的依据 1、茶叶市场是茶叶流通领域，是由茶叶的生产者，经营者和消费者组成，是茶叶交换关系 的总和 2 、茶叶市场具有差异性和同类性 3、构成茶叶市场交易的双方都有其个性，也就是全部性 （3 ）茶叶市场细分的概念 茶叶市场细分化，也可称之为区别茶叶市场和分茶叶市场，是茶叶市场学的一个重要概念。 主要包括两部分内容：一是茶叶目标市场，二是茶叶市场营销组合，其茶叶市场细分化关键 在“分”学上 （4 ）茶叶市场细分的效应 1、有利于茶叶市场分析 2 、有利于规划营销方案 3、有利于满中潜在需要4 、有利于确定 茶叶目标市场 5、有利于中小茶叶企业开发和占领 6、有利于茶叶销售的规划和调整策 略 7、有利于发挥优势，扬长避短 二、原则和标准 1、茶叶市场细分化的原则，应符合客观实际，有利于对消费者进行研究，能满足对市场的 需求，为选择茶叶目标市场提供有价值的依据。可根据以下原则：①可衡量行 ②差异 性 ③实效性 ④可接受性 ⑤相对稳定性 2 、标准 凡是构成茶叶消费者差异的因素，都可以作为茶叶市场细分的标准 ⑴客观因素：有两方面，分为地理环境和社会经济因素 ⑵心理因素：包括消费者性格和购买行为，购买动机决定购买行为的关键 ⑶注意以下三性 ①首先是组合性 ②其次是动态性 ③最后是实用性 三、茶叶市场细分和策略 1、茶叶市场的分化各种策略一般有三种： ⑴无差异性细分化茶叶市场策略 优点：大批量生产降低成本 1 学 海 无 涯 缺点：种类少，容易加剧竞争 销路：销路阻塞，大量积压 ⑵差异性细分化茶叶市场策略，这种策略是同中求异 优点：能分别满中各类消费者群的不同需要，能提高消费者对茶叶的依赖程度和购买频率， 从而增加部销售量 缺点：生产费用、行政费用、存货成本及销售费用等，也将随之增加 ⑶密集性细分茶叶市场策略 选一个或几个细市场为目标，组以生产经营，只集中满足一个或几个茶叶市场的需求 优点：这种策略可以集中力量争取在一个或几个细分茶叶市场，占据优势地位 缺点：要承担较大的风险，一旦不能适应市场情况的变化，有可能造成较大的损失。 2 、茶叶市场细分化策略的选择 ⑴企业状况：主要包括企业的资金，经营管理的知识，经营人员的专业水平和经营设施等， 当前我国进入国际茶叶市场的茶叶商品是以密集型产品为主 ⑵茶叶商品特性：根据不同茶叶商品的特性，而采取不同的策略 ⑶消费需求的类似性：茶叶市场消费需求差异度较高时，则宜采取差异性茶叶市场策略或密 集性茶叶市场策略 ⑷茶叶市场寿命周期：商品处于投入期或成长期 茶叶商品进入成熟其或衰退时期，则需采取差异性茶叶市场策略 ⑸茶叶市场的状况：如果竞争对手较强，采取的是无差异性茶叶市场策略，则应当采取差异 性或密集茶叶市场策略，如果竞争对手较弱，可采取无差异性茶叶市场策略 3、茶叶目标市场的确定 确定茶叶目标市场，则是选择某一细分市场作为营销对象的决策。 有足够的销售量，有尚未满足的现实需求，有能力满足该市场的需求，竞争者较少，或竞争 不剧烈，或者具有竞争的优势，这样的目标市场不仅可以较长时间占领，而且还可以带来较 多的利润。 选择有的茶叶目标市场，必须根据主客观条件，在对茶叶市场情况进行调查和分析的基础上 确定的。然要对茶叶市场细分，同时要深入比较和分析各个细分市场的特点，预测需求的趋 势。 2