谈当下房地产营销-房地产-2020.docx

讨论当下新形势下的房地产营销杂记 昨天有朋友建议，让我问问大家所在的各个公司都准备怎么做营销，其实我觉得这个话题挺好，因为在这种情况下，不存在竞争了，大家需要的是抱团取暖，如果一个办法真的有效，那么我们都一起来做，一起培育市场，一起度过难关。 A #线上直播只能起到宣传作用……真正成交，客户还是要到实地考察……疫情过后个人觉得应该走出去，设立更多的接待点，和渠道配合，主动去面对客户……当然接待点多了后，给管控提出了更高的要求；个人觉得，疫情过后，渠道更加重要，去要渠道去把还在犹豫的客户请出来，犹豫的客户不会主动看房并成交的……而且渠道和销售配合也更加重要，所以可以考虑加大自有渠道的培养……我不知道有多少是做过现场销售的，客户如果没有现场直接的沟通和考察，是不会下单的， #今年房地产包销是个好生意 #地产融资也是个好生意 #这次疫情的出现，会不会让高层真正的想到实业重要性？仅仅是去搞房地产也不行； #房子，汽车，这类高度依赖实体体验决策的产品，咋可能没体验线上就下单了 #昨天我们成交了一个纯线上看房认购的，但是，我们有7天无理由退房的政策，相当于后期客户看了实体，不满意可以退房，如果市场下行，这也不是长久直接，目的还是想成交； #线上售楼部太难了，比较现实的方式就是拿到电话或者微信，慢慢聊，等售楼部能开了，搞个活动，约到线下成交，如果打折，肯定还在等更大的折扣。对于开发商无异于饮鸠止血，关键是光呼吁谁会听，现金流型和中小开发商首先要活下去。没有因为亏损倒闭的企业，只有因为现金流断裂而倒闭的企业。 #我是外行，我本来打算下手一套，结果现在不敢动了，一则是现金为王的心态，一则是觉得目前可能还没有看到低点。怎么也得再等等吧；（大部分消费者都应该这么想） #线上做还得找线下渠道铺出去，不然只有自己团队看了！近几个月，流量大的平台接收房产广告的投放将爆炸式增长。经此一疫，又有很多人想肉身翻墙吧。投资的需求可能会受一定影响。会不会有新媒体专门做这个，催生地产界李佳琪，李子柒，专门给开发商带货做直播呢？以专业的角度点评各大楼盘带货，比如吴思竹转行做直播； #1，成都市场去年年底存量去化周期已经达到13个月，其实很明显，由于政策以及供应量的增加，其实真正买房的处在观望期，这一次的疫情及时是加重了购房者的观望期，而持有房票的人数量只有这么多，而这一部分的客户他有潜在的需求，这个需求其实是周期是被拉长了。而这个阶段就回到了——如何在观望期拓客逼定回款的问题。往回最近的一个周期，2013-15年处于经济上行期，没有天灾只有政策，观望情绪多重，日子有多难过。 2、现阶段的客户购房特征分为两种：捡趴活和其他。捡趴活的之外，客户思考的方面相对更多：自身资金流动性是否正常、房子的品牌价格精装轨道交通对口学校等等。现在从供地端开始已经让各企业各楼盘的供应结构筛除掉了那部分冲动性的真正或者极度刚需型的客户，留下来的是已经够购买过一次以上的改善型或者掏空了多个钱包去咬牙买改善的理性（刚需）消费者。这帮人会直接线上下单？答案肯定是小概率。 改善的供应结构、相对理性的消费者、特殊政策下的购房形式都有影响。 3、看消费者近期心理状态。 生意人现在的资金量相对紧张，更关心资金压力和流动性问题。青年人现阶段更关心自己的经济压力（前几个月双11双12春节年货持续剁手）以及工作稳定性问题。已成家立业者还关心上老下小的赡养成本、教育成本、还贷压力。疫情对非疫区带来的不仅仅只是健康压力，更多的是关于资金流动性的压力。 4、线上卖房更多的只是特殊时期所采用的特殊方式，是辅助，通过吆喝赚围观。是地产公司下游企业的业务增长点，而非房地产公司增长点。疫情解除了怎么办？消费者的轨迹又恢复正常。客户原来在谁的手中，被谁捆绑，他更能左右接下来现金流不乐观、处于买方市场的2020。 通过线上引导认购，这一步看重的是客户早就心有所属的某个片区或某个楼盘通过线上做的促销优惠直接来下单。如果客户在没有特定的房源选项，他在网上顶多只有筛选，做功课，公交地铁到底多远？社区配套在哪里？有没有还是去实地去看一看，他的种资产属性已经决定了，他这一步是迈不开的。 这几年流行的VR看房或者3D看房的销售道具实际上他的功效并不明显。房子的重资产属性这一步决定了他们都只是低频次的辅助工具。 5、市场下行期对营销来讲，必须修炼自己的内功，品牌产品服务等各个方面把自己的特色，强化深入。疫情不会影响整体经济下行落水的姿势，无外乎是水花大与小的问题。整个下行期，房地产头部企业的聚拢趋势会更明显。对企业来说，资金健康、融资、业务发展方向、内部营收结构的变化和侧重、团队人才构架等等，都是企业迫切需要考虑的。 #昨天看了XX销售同事的直播，不知道对于客户触动多少，但是看了的同行也表示还还不错：1、前期预热的海报设计有一定吸引力：2、前