ADCMSERP销售模式培训.ppt

ERP 项目式销售 (Project Selling) ERP 解决方案式销售 (Solution Selling) 的特性 : 销售无形产品 , 更需具体说明 客户口碑及服务能力非常重要 客户若缺乏经验 , 难区分优劣 标准化的产品 , 个性化的销售 约每 5 年至 10 年更换一次 产品销售周期 3 – 12 个月 销售特性及关键信息 ERP 销售时的关键信息 時間表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 ( 人及过程 ) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项 ( 客户兴奋点 ) 目标市场 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员 责任区域 销售人员每人有一亩田 销售人员 责任区域 目标市场 名单交换 成交客户数据库 失败 补充名单 销售人员每人有一亩田 销售流程说明 NO NO* 取得潜在客户名单 初访 交流 有针对性的系统演示 正式书面报价 客户的疑虑排除 商务谈判 签约 OK NO* NO* NO NO* NO* 表须经主管核准 NO 表示禁止 OK 表示允许 初访 建立好感 建立专业型象 收集并确认关键信息 : 时间表、预算、需求、决策、竞争、 关键评估项 收集其它重要信息 :