重要如何判断客户成交信号及适时签单重要.ppt

3年度 如何判断客户的成交信号及适时签单 3年度 课程大纲 逼单的意义 二、判断客户类型 逼单的技巧 四、签单的一些小问题 3年度 逼单的意义 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节 逼单失败你的整个业务就会失败 整个业务过程就是一个“逼”的过程 逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢 条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓 之以理,动之以情。 3年度 思考一个问题: 客户为什么一直没跟你签单? 很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在 拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变, 可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯 定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题! 3年度 把握住签单的时机 人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。营 销代表在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购 买欲望起动的时候 (1)口头信号 ·1.讨价还价、要求价格下浮时。 2.询问具体服务的项目,项目所达到的具体效果时。 3.询问制作周期时。 ·4.询问58的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。 ·5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。 3年度 (2)行为上的购买信号 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的 兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 ·5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。 ·6.有犹豫不决表情时 3年度 有什么原圆在碍你? 你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合 作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是 把时间提前,再提前。 原因:意不强裂,没有计划,销量不好只 是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单 ,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是CE不了 解、不信任、没有电脑,没人管理等等各种理由 我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼杀鬼。 3年度 二、客户类型与成交信号 冲动型 问题型 思考型 专注型 3年度 冲动型的具体表现:有明确的成交信号 1、一见面,表现非常积极,热情高涨,在你引导的过程中不断点头 或很感兴趣地珨听,眼睛发光,神采奕奕 2、询问如何做的问题 3年度 冲动型客户的解决方案 1、对于这个类型的客户沟通的时候一定要非常的谨慎,不要多说话, 言多必失。 2、认真的倾听客户此刻的想法,以便在引导的时候的思路能和客户同 3、赞美客户接受信息的速度和远见。 4、快速写订单合同