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产品管理 理财产品销售技术 第 1 讲 业务成功学（一）4 营销导向的组织管理 4 管理技术的重 5 1.实行目标管理5 2.落实执行力5 3.银行组织的动员—全员营销，全面服务 5 第 2 讲 业务成功学（二）6 金牌业务员的魅力 6 1.金牌业务员的基本条件 6 2.金牌业务员成功的心理 7 第 3 讲 业务高手10 市场管理概念 10 业务计划能力 11 1.业务计划书的内容12 2.业务计划书的撰写技巧12 目标管理能力 13 金融商品专家 14 业务拓展能力 15 1.市场开发能力15 2.人际沟通专家 15 3.说服谈判高手 16 业务团队管理 17 第4 讲 公关力与沟通力 17 商谈展开策略 18 商谈沟通技巧 19 1.销售的顺序 19 2.访谈成功五步曲 20 3.访谈关键—6R 技巧 21 4.访谈成败标杆 22 5.销售沟通时间管理 22 6.全方位口才 22 7.完美的（Perfect）公关口才23 8.人际沟通技巧 24 9.商谈体态语言—Soften 技巧 24 10.排除沟通的障碍 25 第 5 讲 初级销售技术 26 消费者采购心理曲线 26 推销 4P 技巧 26 推销商品—FDB 基本技术 28 第 6 讲 高级销售技术29 切身利益推销法 29 扩大利益推销法 30 量身裁衣推销法 31 观念指导推销法 32 1.支持对方（Support ）32 2.质疑法（Probe）33 3.另立一套对业务员有利的论点（Concept ）33 4.证明(Prove)33 5.缔结33 第 7 讲 金融产品销售实务（一） 34 房屋贷款产品 34 金牌业务销售技术 35 1.客户特性与需求导向 35 2.业务人员态度与客户关系36 3.商品与价格分析36 4.商品特殊利益与客户需求挂钩37 5.运用销售智慧，理性说服37 6.掌握竞争因素（SWOT 分析） 37 7.考虑客户的经济条件 38 发展客户关系 38 个人金融产品 40 金牌业务销售技术 43 发展客户关系 44 处理异议技术 44 第 8 讲 金融产品销售实务（二） 45 企业金融产品 45 电话营销的案例介绍 45 金牌业务销售技术 46 销售技术应用 47 1.6R 策略 47 2.制作企划案 48 金融理财产品 49 发挥销售成功要素50 理财规划销售技术 50 1.资产状况（Wallet Sizing ）51 2. 目标设定（Goal ）51 3.风险管理51 4.策略规划51 5.投资绩效追踪 52 6.案例—理财销售 52 第 9 讲 金融产品销售实务（三） 53 保险代理产品 53 金牌业务销售技术 54 1.依据客户特性需求推销 54 2.银保行员的态度 55 3.销售智慧—感性诉求 55 4.商品特性—说服力 55 5.PROP 辅助工具 55 6.商品利益与客户需求挂钩56 7.销售智慧—理性说服 56 8.竞争因素分析（SWOT58 9.经济因素58 10.社会因素 58 11.规划与教育 58 客户拒绝处理技巧 61 第 10