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关键（重要）客户管理 315 晚会的启示 ? 一、物极必反 ? 二、优势即劣势 ? 三、劣币驱逐良币之时就是市场重新洗牌之时 关键客户管理的十大原则 ? 一、比你的客户更了解你的客户 ? 二、走在你客户的前面而不是亦步亦趋 ? 三、客户管理实际上就是关系的管理 ? 四、对症下药帮客户成功地解决问题 ? 五、要主动进取而不是被动接受 ? 六、以财务数字武装自己而不是仅仅依赖谈判技巧 ? 七、结果固然重要，客户发展的过程也要重视 ? 八、成功的经验要在组织内迅速推广 ? 九、创造性地吸取其它企业的成功经验 ? 十、建立跨职能跨地区的强大的关键客户管理队伍 关键客户管理程序 客户筛选 / 评估 制定客户计划 计划实施 客户意见反馈 评估 / 改进 主要活动 1 、将所有潜在 客户分类 2 、制定针对不 同类型客户的 开发战略 最终成果 1 、客户分类 2 、客户战略 1 、初步拜访客户 2 、制定客户计划 ——客户档案 ——目标、策略、 资源分配、行动方 案 3 、长远方案 1 、客户经理日志 2 、客户计划 1 、按计划实施 填写客户经理工 作日志 2 、定期评估进展 情况 3 、修改计划 1 、客户经理主管 系统收集整