年度区域销售计划的制定.pdfVIP

怎样才能做好年度区域销售计划 ? 这里有一个制定销售计划的过程 :收集信息 rarr;SWOT 分析 rarr; 设定目标 rarr; 选择 策略 rarr; 制定计划。 1.收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、 实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等 ;另一方面要对收集到的信息进行主观的思考 , 展开头脑风暴 ,与相关人员的讨论座谈 ,可以进行相关的咨询 ,并进行总结。 2.SWOT 分析法。这是常用的信息分析法。 middot; 优势分析 (Strenth): 明确自己的 ldquo; 矛 rdquo;, 即选择有效的手段强势进攻 市场。 middot; 劣势分析 (Weakness):明确自己的 ldquo; 盾 rdquo;, 即如何选择防御并加以提 高，逐渐变成优势。 middot; 机会分析 (Opportunity) ：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对 机会的选择和把握 ; middot; 威胁分析 (Threat) ：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。 3. 目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题 (SMAC): middot; 具体 (Specific): 目标不可以太笼统 ; middot; 可衡量 (Measurable): 目标应该量化 ,用数据说话 ; middot; 可达到 (Achievable): 目标虽然应有一定高度 ,但不能可望不可及 ; middot; 与总体目标一致 (Compatible) 。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。 4.制定策略。一般要集中在如下几个方面 : middot; 销售能力建设 :销售组织数量和质量 ,客户的数量和质量 ; middot; 产品选择 :强势规格的选择，新产品的推广 ; middot; 价格策略 :选定合适的价格体系 ,是否对价格进行严格的控制等等 ; middot; 促销策略 :配合公司的促销策略制定区域内的促销策略 ; middot; 竞争策略 :应对竞争对手的手段等等。 5.制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容 : middot; 计划综述：简要概述销售计划的内容 ,便于阅读者使用 ; middot; 组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境 ,以及竞争对手情况等等信息 ; middot;SWOT 分析 ; middot; 组织目标：包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销 率等 ;财务目标包括费用比率 (包括市场费用、 促销费用、 人员费用和销售行政等 )、现金流量 等。所有的目标要符合 SMAC 要求 ; middot; 实施策略：提供实现目标的战略和战术 ; middot; 具体行动计划：这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们，这就是 STAR ，即策略 (Strategy)、具体行动 (Action) 、时间表 (Timetable) 和相关资源 (Resources); middot; 计划预算：提供实施该计划所需的财务支持 ; middot; 跟踪和控制系统： 销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是， 如何跟踪和 控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。