寿险营销KPI指标分析幻灯片.ppt

31 32 * 活动率低 * 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少 * 主顾名单少 * 回访率低 * 保障设计不合理 * 激发需求不够 33 * 淘汰意愿、技巧均差的人员 * 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意 愿低的人员 * 演练 1 次 CLOSE * 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 每天回访二位客户，每位准客户回访三次 * 案例分析，并考试点评 * 寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关 34 35 * 没有主动接触高收入群体 * 与高收入人群打交道的技能不 够 * 客户不能正确估计收入 * 客户认为主要的资金不应放在 保险上 * 综合素质不高 ? 害怕大单吓退客户 * 过去做大单的经验太 少 * 对公司险种缺乏深入 了解 * 综合金融知识不够 * 综合素质不高 36 * 重视接触客户的分类，并进行 获取名单工作 * 话术演练，角色扮演 * 向做大单同事讨教经验 * 多看公关类书籍，心理学书籍 * 收集国家发展规化以及各行业 发展的资讯备作展示资料 37 * 正确引导客户评估其稳定收入的 来源的活术演练 * 了解客户资金投向再加入处理 * 话术演练，角色扮演 * 继续向客户灌入保险的意义和功 用并举例说明 * 注意正确收集客户的信息 38 * 根据其收入介绍适当的保险 * 找大单同事陪同 * 重新学习各险种并总结优劣势 * 练习险种组合的技巧演练 * 不断向别人请教学习 * 多看新闻、经济类节目以及金融书籍 * 总结客户常拒绝的话题向别人请教 * 多演练 39 40 * 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足 - 素质低 * 组员之间的关系不和 * 组员与主管的关系不和 * 家庭不支持 公司给予的压力太大 * 市场压力 - 回佣 - 不利报道 - 客户的选择性 * 身体不好 * 缺乏辅导 41 * 加以培训与训练 * 加强活动量管理与辅导 * 引导其活动脱落 * 营造众人参与的和谐氛围 * 对不和谐进行个别沟通与 开导 * 请求上级主管支援 * 做好组员家访 * 帮助组员分析 * 树立正确的从业观 * 给予关心，调整好作 息，加强时间管理 * 针对性的加以培训 42 43 * 不会缘故的话术技巧 * 自己不认同保险 * 不会介绍法的话术技巧 * 心理承受差 * 陌拜不回访 * 不会收集名单 ? 没有去找客户 , 不学习 44 * 缘故话术、技巧、演练角色扮演 * 接受掊训辅导 * 向别人请教 * 对其保险理念的灌输 * 对其进入输入保险的功能与意义 * 介绍法话术，技巧演练，角色扮演 * 接受培训 * 向同事请教 * 看主顾开拓的书 * 开门话术计划 * 执定回访计划 * 陌拜开门话术的演练 训练，角色扮演 * 向别同事请教 * 劝退 45 46 * 时机把握不好 * 拒绝处理不好 * 促成动作不规范 * 对突然性事件应付不好 * 被客户牵着走 * 促成方法生硬，引起客户 反感 47 ? 早会进行相关演练 ? 主管陪同展业 1 课程内容 ? 营销 KPI 指标介绍 ? 如何进行 KPI 指标分析 ? 营销 KPI 指标分析及改善措施 ? 营销 KPI 报表制作 2 3 课 程 目 的 ? 学会利用 KPI 指标对营业部组的 经营状况进行分析，并找到解决 问题的有效办法 ? 培养一种理性的思维方式，增加 营业部经营的科学性、严谨性。 4 营销的核心指标是什么？ 业绩 人力 收入 速度 5 正确认识 KPI 指标 ? KPI 指标是营销管理的手段，而 不是目的 ? 营销管理的终极目的就是 业绩、人力、收入、速度 6 KPI 分析项目 一、总体项目 1 、保费计划达成率 2 、预收与承保保费分析 3 、业绩和人力占比分析 7 二、业绩分项指标 1 、活动率 2 、人均保费 3 、人均产能 4 、人均件数 5 、件均保费 6 、绩优业务员占比 7 、零业绩人员占比 8. 合格业务员占比 8 三、人力分项指标 1 、增员率 2 、脱落率 3 、 3 个月与 6 个月转正率 4 、正式业务员以上成长率 5 、佣金分析：试用、正式、主任以上 9 ? 保费计划达成率 = 实际完成标准保费 / 月计划标准保费 ? 活动率 = 本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 ? 人均产能 = 本月（周）首期保费 / 本月（周）出单人数 ? 人均保费 = 本月（周）首期保费 / 本月（周）平均人数 ? 人均件数 = 本月（周）出单件数 / 本月（周）平均人数 ? 有效人均件数 = 本月（周）出