重点精品着装率提升办法精析.ppt

重点精品着装率提升办法 含重点车型的精品包装方案) 精品特装事业科 售后服务部 2012年9月  项目背景 当前专营店精品业务面临的主要问题: 精品业务的组织机构及绩效体系不完善 2、没有充分利用精品包装特装车型,无重点产品的概 念 3、缺乏以业绩为导向的培训体系  项目背景 1、据PV统计,销售额前20位的精品产品占精品总体销 售额约95%,把握重点精品产品的销售,精品收益的提 升就找到了方向。 2、通过近期对重点精品产品着装率绩优店的走访面谈 并汇总成此报告,希望对各店精品业绩的提升有所帮助, 由于各店具体操作方法不同,请借鉴适合本店的办法, 并需要系统的改善才会生效 让我们回归顾问式销售,聆听用户需求,积极推荐纯正 精品,同时社绝话术滥用,最终提开客户满意度和精品 收益。  精品销售逻辑简介 库存管理 精品订货十—精品销售 组织架构 售后服务 订货管理 激励体系 精品培训 精品展示 梳理精品销售的简易 逻辑,便于明确业务 促销套餐相关模块,并为改善 找准方向;本课件将 销售流程|围绕这个主要模块介 业绩管理 绍绩优店的具体做法。  目录 广州金冠 顺德协力 P6-P13 P14-P21 佛山利泰 苏州风顺 P22-P25 P26-P32 吴江连诚 常州中天日新 P33-P39 P40-P46  广州金冠  广州金冠 总体策路确认重点产品 1、总经理、销售经理車视精品业务,;1、将3G导航、挡泥板、雨眉、发动 业务沟通顺畅。 机下护板、迎宾踏板防爆膜等作为重 2、通过下达任务+培养精品销售意识;点产品来管理。 提升CA销售能力,提高成交率 2、将侧踏板+迎宾踏板组合起来销售。 3、重点产品制定单独的考核政策。 4、通过加大产品销售折扣来吸引客 户购买 5、根据季节性来推广重点产品(如 春季推雨眉,底盘防锈隔音胶,夏季 推防爆膜等)  广州金冠 促销思路 重点车型包装 1、根据精品数据分析(库存情况等)1、精装车:将雨眉、挡泥板、底盘 每个月选择某个重点产品作为当月主防锈隔音胶等常规件100%加装在新 推开展活动。 车上,车辆在售前入库后即喷底盘防 2、客户选购精品越多,折扣越多。 锈隔音胶,发动机下护板主要由售后 推,售前未销售的常规产品,售后都 3通过话术突出折扣力度,吸引客会再全部推荐。 户(如原贴膜需要1800元,现仅需 500/1000元,并强调产品在质量和 2、展车分别包装3000元、5000元 售后方面的优势) 8000元不等的礼包方案,给CA进行 推荐。 4、不强制推套餐,但对产品的成交 3、产品打包+CA自由组合等方式也 价行管控。销售单个产品,销售顾可进行推荐,套餐未必灵活。(以应 问可以打9折,经理主管级别可以打对客户异议) 8.5折,总经理可以打8折,不能低于 用户价8折,否则业绩不算提成。 4、某些产品扮演赠送角色(如底盘 防锈隔音胶),其他产品则销售(如 防爆膜)。  广州金冠 逍客专用精品选装单 套关别 说明 防沙续车丹 1、每款车都可根据产品 特点制作相应套餐(如新 车养护套餐,新车电装套 白关 鞘告价怪教量实收 =需餐外装套餐和内装套餐 电技喜督 2、每个产品对于客户有 套弩类别 纳世价档收亮点 哪些好处,用备注说明, 同时也提醒销售顾问 3、选装单为一张表,方 便销售顾问推荐,同时增 加客户选择的机会,套餐 套类别 商品名称 售价格数盘实收 上灵活度,国 间的产品可以组合,增加 内玻督 全天候座椅弃 价合计: 道客一新车精品 车身颇色 选装表(范例)  广州金冠 培训体系 激励方案 1、通过产品讲解+日常回顾+分人员精品业绩与管理人员挂钩,内促激励 分层次的方式开展培训 CA 2、新谜销售顾问,进行一对一的辅1、精品业绩与销售经理、售后经理 导(短期内创造效益) 等挂钩,从管理层开始重视精品业务 3、每个月至少有三次培训。 2、cA每月精品销售收入占其总收入 4、第一周(新产品或原产品知识和 的30%-40%左右,人均(2000 话术),第二周,精品业绩分析,忧3000元),保证其重视度和积极性。 秀经验分享,问题应对。第三周(业 绩总结,目标达成分析等)