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客户心理分析 一、犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 应对策略： 这个项目很适合你， 你立即做， 现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语， 由你为她做决 定。如果客户是两个人会谈， 如果那个带来的人很有主见， 沟通的眼光集中在那个人的身上 二、脾气暴躁型的客户 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己， 唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略： 用平常心来对待， 不能因对方的盛气凌人而屈服， 绝对不能拍马屁， 采用不卑不亢的言 语去感动他 三、自命清高的客人 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现， 不管你的项目有多好， 都会觉得你是普通的， 缺乏 谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的 优势在哪，如何去赚钱 四、世故老练型的客户 特点： 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷， 定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策， 应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应 (肢体语言 )来 应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能 五、小心翼翼型的客户 (签单的概率比较大 ) 特点： 对你的什么话都用心听， 用心想， 稍微有一点不明白他们都会提出来问你， 生怕稍微有 疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 应对方式： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透， 多掺杂分析性的话语，在 讲解产品是要借助辅助工具， 图标证据来配合， 多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心， 特别多强调产品的附加值及可靠性。 六、节约俭朴型的客户 特点： 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧， 对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。 应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣， 而后分析物有所值， 让他们有感受， 着重强调一分钱一分货， 将商品的特征解释清楚， 指出 价值所在， 告知价格不只是价格， 还包含了许多其他的成分， 强调产品的生命成本或强调投 资回报率， 告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出 他们嫌贵到底贵了多少， 以价差来衡量在服务与产品上的差异， 你能做到循循善诱， 他们就 会很爽快的打开荷包， 比如对方以价格为由， 拒绝购买你的产品， 你就可以分几次推销把一 年划分到每一个月中以减少对价钱的压力 七、来去匆匆型的客户 特点： 他们的时间比任何人都忙， 总是很忙， 你没时间具体讲解产品， 即使与你说话也是聊聊 几句而已，你占不到她一分钟的时间。 应对策略： 多赞美她活的充实和丰富， 值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题， 抓住 重点，冲着他的需求说， 你的介绍只要有一点抓住她的吸引力， 加上多鼓励他尝试购买使用， 你就有机会成功。 八、理智好辩型客户 特点： 喜欢与你对着干， 与你唱反调以显示他的能力，