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广汽丰田销售流程概述 销售顾问的职责 主动地关心每一位潜在顾客 努力工作以实现你的每日工作计划 就每一位潜在顾客确定适当的跟进计划，给潜在顾客打电话 与CR客户联系 与有望顾客见面 诱导顾客到店 邀请进行试乘试驾的人数 草拟合同 达成交易 新车交付 售后跟踪的联系计划 怎样才能成为一名优秀的销售顾问 ？ 销售顾问的角色 医色：能根据顾客的信息判断 记者：能抓到最新的信息，包括顾客的、行业的、竞争对手的 专家：在客户眼中就是专家 接待的过程就是表演的过程，展现最好的一面给顾客 无微不至的呵护 汽车销售中的四大心理原则 第一条心理原则是什么意思？所有顾客的购买思维模式都是相似的，首先关心价格，其次才是产品质 量。 第二条心理原则告诉我们，绝不可以区分顾客。意味着什么呢？ 第三条心理原则，不要让顾客表面的言语和行为影响我们销售的思路和热忱。意味着什么呢？ 第四条心理原则，利用时间去推销自己。意味着什么呢？ 广汽丰田销售业务八大流程及技巧 一、诱导活动的核心： 发掘潜在顾客，融入社区，与顾客建立长期稳定关系…… 具体形式有：电话诱导、试乘试驾会、顾客联谊会、 节日促销、直接拜访、店头文化公益活动 中秋以“团圆”为主题邀请顾客家人一同品尝月饼。 (一)潜在顾客的来源 1、 光临展厅的顾客(Floor Up/FU ) 2、 电话查询的顾客(Phone Up/PU) 3、 回头客(Repeated Customer /RP) 4、 顾客推荐(Referral Customer /RF ) 顾客在哪里? 顾客来源 不同意 与顾客联系 不同意 顾客信息 数据库 不成交顾客的跟 产品讲解 电话诱导例子: 您好! 我是广汽丰田销售店的郭志成 请问您是陈总吗? 谢谢！希望我的电话没有打扰您； 我打电话来不是为了要您买车； 是这样的我们公司将在本月份举办开业仪式 您是我最重视的客户，当然还有精美纪念品送给您，陈总您能为我抽空来吗？ 那好的，陈总 请问您手边有笔吗？ 麻烦您再记一下“我的名字叫郭志成，这是我的电话。如果在约定期之前您有什么 变化的话麻烦您通知我一下。当然了，如果我这边有任何变化的话，我也会提前 3天让您知道的。 谢谢陈总我们开业见。 、来店接待（顾客接待） 1、销售顾问接待前的准备：仪容仪表、展示车辆、销售工具夹、车型目录、商品知识、名片、竞争产 品知识 2、充分表现自己 决定顾客对我们的第一印象（你永远没有第二次机会给顾客第一印象） 代表个人，也代表公司的整体形象。 销售的要素：信心、需求、 购买力 接待时应该: 从顾客一进销售店范围就有人接待、照顾、回应顾客咨询 1、 顾客受到无微不至的照顾； 2、 为顾客设想周到，提供方便; 3、 消除顾客购买压力（疑虑、异议、恐惧） 4、 引导顾客进入下一个流程促进成交 5、 与顾客建立良好的关系 三、 商品介绍 商品介绍的核心： 确定顾客需求，建立顾客信心 六方位绕车介绍 四、 试乘试驾 1、 仔细向顾客讲解路线，根据情况和顾客需求，向顾客提供不同选择； 2、 尽量安排包括有直路、坡度、弯路的试乘试驾路线。 3、 试驾前，委婉地向顾客进行“确认驾照”的说明，及试乘试驾注意事项; 4、 请顾客签认“试乘试驾同意书”。（再次强调重要性） （介绍车辆操控的主要功能）我们已经为您规划了整个试乘试驾的线路。 五、 洽谈 洽谈的核心：让顾客感觉是他自己在控制谈判的进程 1、 邀请顾客进洽谈室要自然，避免给顾客压力； 2、 向顾客提供正确信息，利用其说明车辆性能，让客人感受到高级和效率 3、 例如在本店买保险的好处、售后服务的优势、付款方式的确认，等等。 议价指导 允许每一位顾客就车辆讨价还价。 充分说明车辆的价值。 当顾客说“不”，要追问其原因。 当顾客说“好”，要建议其购买。 不要急躁，合理地解释一下你所做出的每一个让步。 原则一：报价是双方都愿意谈价格的时刻，这个时间点对我们较为有利的。 原则二：顾客了解产品价值了吗？ 价格 ＞价值——太贵 价格=价值一一顾客满意 价格〈价值——物超所值 原则三：再次回到销售三要素，从信心、需求、购买力三方面，寻找顾客异议的原因，采取相应措施。 六、 达成交易（谈判签约） 注意事项： 顾客质疑交车日期的准确性的应对，销售顾问应了解 定金”与 订金”的区别： 在签定合同之后，如果买方因故未能履约， 定金”无法退回。反之，若卖方未能履约，则需退还两倍 定金； 而 订金”则不同，若卖方未能履约，只需退还所收取的款项。 七、 交车 交车当天：迎接顾客、说明车辆、交车仪式、文件说明、介绍 S/A、送别顾客 八、 客户跟踪 实现对每一位购车顾客的真诚关怀，以达到与顾客建立长期信赖关系，争取客户终身在本店换购。