电信业精确营销0822.pptx

电信业精确营销吕巍 教授;;;中国电信很早就制定了最终实现世界级电信企业的战略目标;按照这一战略，到2007年，中国电信应实现第二个阶段性目标，在可比情况下（1）基本达到世界级电信企业的主要标准，总体上实现世界级战略目标;中国电信品牌价值列“2007胡润品牌榜”第七位;四大电信巨头中，中国移动继续保持了快速发展，中国电信紧随其后;竞争层面，从本地业务到长途领域，语音通信消费移动化的趋势日趋明显;;外部环境的变化在给各运营商带来机会的同时，也将加大中国通信行业竞争的不确定性;在全国范围内实行的单向收费政策还将加速移动取代固话的步伐;3G牌照发放将使得中国移动通信市场上有更多的运营商参与竞争，将有可能打破现有的市场格局，引发中国通信行业新一轮的竞争热潮;行业客户将成为竞争焦点，各运营商必将竭力争夺;在话音业务的需求逐步得到满足后，新业务的发展也将成为支撑运营商未来发展的制高点。;营销观念的变革;交易营销与关系营销的比较;哈佛大学的研究报告表明：;以往组织及组织之间的营销关系是建立在交易（transaction）基础上的，当交易次数重复且经常发生之后，双方有了信任感，自然会建立紧密的关系。一次交易的完成，所带来的结果并不止于增加底线利润 （bottom line）的数值，更应让顾客觉得这次交易是值得的，而成为下次交易的基础。企业与顾客之所以能形成经常的联系，最基本也是最重要