市场营销体系工作总结.pdfVIP

理解市场与消费者需求 一、研究市场与消费者 1、研究市场 企业宏观环境（目标市场人口、经济、自然、技术、政治、文化环境） 企业微观环境（波特五力分析：企业、供应商、中间商、竞争对手、消费者） 2 、研究消费者 消费行为学（消费者做什么、怎么做？） 应用心理学（消费者为什么做？） 二、管理市场营销信息与客户数据 1、信息与数据的获得 市场调研（理性的科学，关于消费者需求的数据） 消费者洞察（感性的艺术，关于消费者欲望的信息） 2 、信息与数据的使用与管理：建立营利性的令人愉悦的客户关系。 CRM 系统（用于客户关系管理，与目标客户建立持久而稳固的关系） ERP 系统（用于供应链管理，与合作伙伴建立持久而稳固的关系） 营销战略 （STP ） 市场如同一块蛋糕。 一、 Segmentation （市场细分） 根据企业宏观环境，这块蛋糕怎么分？ 二、 Targeting （目标市场选择） 考虑企业微观环境，我选择吃哪一块？ 三、 Positioning （定位） 怎么确保我选中这块蛋糕只有我能吃？ 营销战术 （4P ） 一、 Product （产品：创建客户价值） 1、产品整体概念（分为四层： A 核心产品，例苹果； B 实体产品，红富士苹果； C 扩展产 品，保证无公害的红富士苹果； D 心理产品，特供的保证无公害的红富士苹果。 ） 2 、产品品牌（用于识别产品生产者的名号、术语、标记、符号、设计等因素的组合） 3 、产品策略（产品组合、新产品开发、注册商标、包装、产品生命周期） 二、 Price （价格：获得客户价值） 1、价格的影响因素（企业实力、市场定位、定价目标、产品成本、产品自身特点、竞争状 况、需求因素、消费者心理预期、宏观调控） 2 、 定价策略 A 、简单定价（参照竞争对手定价、按常规定价、模仿定价、尾数定价、习惯性定价、折扣 定价） B 、综合定价（考虑市场定位因素、竞争对手和消费者心理预期接受程度因素，制定合理的 价格；产品组合或业务组合定价策略；考虑价值观与消费心理） 3 、调价策略 （A 提价磨磨唧唧： 减少产品份量、 减少产品体积、 提高折扣、 更换产品包装； B 降价干干脆脆，一步到位。 ） 三、 Place （渠道：传递客户价值） 价值传递过程：供应商— 制造商 -- 分销商 -- 批发商 -- 零售商 -- 顾客 凄凉宝剑篇， 羁泊欲穷年。 渠道是市场营销皇冠上的明珠， 这短短的一行词语几个箭头箭头， 也许就是销售人的风雨半生。 四、 Promotion （传播：沟通客户价值） 1、销售管理（设计销售团队结构与规模— 招聘销售人员— 培训销售人员— 激励销售人 员— 监督销售人员— 销售人员绩效评估） 2 、促销（ A 针对零售顾客的零售促销：样品、抵价券、现金返还、正品、陈列、竞赛、抽 奖、游戏、赞助……； B 针对渠道商渠道促销：降价、补贴、退货保证、限时限量折扣、返 利、赠品、推广金、广告品……） 3 、直销（推销、直邮营销、目录营销、电话营销、电视营销、自助服务营销、数字技术、 网络营销等等） ４、广告 —广告在市场营销思维体系的该位置（ 广告的 方式 是以通过媒体传播 ，目的 是向 公众传递信息的 ，本质 是传播手段 ） ５、公关 —公关在市场营销思维体系的该位置（ 公关的 方式 是获得有利宣传与有关公众建 立良好关系 ，目的 是树立公司形象与处理危机 ，本质 是传播手段 ） 资料 赠送以下资料 总结会讲话稿 在这金秋十月，丹桂飘香的季节，当我们国人还沉浸在 “两个奥运，同样精彩” ，“神七成功问天”的喜悦中，我们 又一次迎来了九月份“ 6s ”总结暨颁奖大会。 首先我代表 “6s ”小组感谢各位管理和全体同仁在