1,2,4市场营销渠道概述090208_39;.pptx

营销渠道管理;课程要求及参考文献;;思考点;个人电脑;书籍;市场营销渠道概述Introduction of Marketing Channel;固特异公司渠道变革 固特异轮胎及橡胶公司1898年成立，1926年成为世界最大的轮胎及橡胶公司。1992年以前公司通过固特异公司经销店组成实力强大的独立分销网络，独家销售备用轮胎。1992年固特异公司改变了它的营销渠道系统，宣布要通过西尔斯（SEARS）公司汽车配件部、沃尔玛公司的超级市场销售固特异牌轮胎, 同时也开始销售经销商品牌轮胎，并与凯马特、蒙哥马利公司甚至仓储会员制商场签了类似合同;还建立了一种简单的提供快速服务的折扣专卖店，以挤掉销售低价轮胎的竞争者。;联想渠道变化;直销和代理相结合的代理模式; 1994年，制造商和代理商的矛盾日趋尖锐，联想决定彻底 改变销售方式，切实落实分销策略，全力发展和支持代理 商。据此，联想逐步建立了一条与当时国际模式相似的渠 道，其特点在于看重区域的划分，每一地区分销都有相对 独立的发展区域。 制造商 一级代理 二级代理 用户 图1－3 （1994～？）PC机销售渠道; 1998年，联想又推出“大联想”计划，其核心理念是制造商、分销商、代理商和用户的“四赢”。